OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 契約後のキャンセルをどう防ぐか。
今回のお話しはタイトルにあるようにキャンセルをどう防ぐかです。
その日の飛び込みが上手くいき夜の商談で、ご夫婦揃ってのクロ－ジングに入ったとしましょう。
そこで契約書の出すタイミングに注意をして下さい。
ご夫婦の承諾が100%理解され契約の意思表示を確認をしてから契約書をとり出すようにしてください。
何故 最後の10分間が大切なのか。
今回の契約が衝動買いにさせてはいけないからです。
契約直後の気持ちは最高に嬉しいものです。やったー！という気持ちはわかります。
その気持ちでお客様の家を後にして帰ってしまうと、数日後にクーリングオフが届くという事はよくあります。
営業マンが帰った後に残された何十万かの契約書を見てお客様は不安になります。
営業マンが勢いよく押した契約、または粘って得た契約は一気に冷めていくのです。
何故なら断り切れなかった自分(お客様)に戻るからです。 それが衝動買いの結果です。
ただ単に物が右から左に流れてしまうだけの契約書が残されたのです。
大切な事は人と人の縁が残されたかどうかなのです。
お客様宅から飛び込み営業マンが出て行った後に、余韻が残るようにしないといけません。
感じのいい男だった……。
あの営業マンの話しだったら信じられると思っていただく必要があります。
お客様も営業マンも契約書にサインをいただいた時点がピークなのです。
そこからゆっくりクールダウンしないといけません。
そして余韻を残して立ち去らなければなりません。
そういう意味で最後の10分間はシナリオにのっていない自分の言葉を見つけないとならないのです。
そういう気配りでお客様の家を後にしてください。
最後に
あなたがリフォーム案件で高額な金額を飛び込み営業で契約を成立させた時のアドバイスです。
数日後に1500円ぐらいの手土産をもちお客様宅へご挨拶にお伺いしてください。
そしてこう言うのです。
あの日は貴重なお時間を割いていただきましてありがとうございました。
せっかくの家族団らんのお時間を私のお話しを聞いていただき申し訳なく思っています。
もしよかったらその時間の穴埋めとして、これ皆さんで召し上がって下さい。
施工日の日は私も立ち合いをしますのでよろしくお願いいたします。
こういう会話で再訪問をすると良いと思います。
当然この再訪問には目的(意味合い)があります。
契約後のお客様の心理に変化はないか、また契約や施工に関しての疑問点が発生していないかの確認になります。
そういう心掛けがお客様の安心感につながっていきます。
契約成立は下駄をはくまでわかりません。
常に心のセンサ－を敏感にする事が大切です。
今回のお話は契約後のキャンセルを防ぐアドバイスとして、ブログの記事にさせていただきました。
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