飛び込み営業マン 契約後のキャンセルをどう防ぐか。

セ-ルスマンシップ
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OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン 契約後のキャンセルをどう防ぐか。

今回のお話しはタイトルにあるようにキャンセルをどう防ぐかです。

その日の飛び込みが上手くいき夜の商談で、ご夫婦揃ってのクロ-ジングに入ったとしましょう。

そこで契約書の出すタイミングに注意をして下さい。

ご夫婦の承諾が100%理解され契約の意思表示を確認をしてから契約書をとり出すようにしてください。

鈍感な営業マンによってはクロ-ジングの山場に差し掛かっているあたりでカバンから契約書を取り出してお客様の目の前に置いている営業マンがいます。これは絶対にやってはいけない行為です。
私の考えるキャンセル止めはここから始まります。
慣れていない営業マンは積極的に攻め落としにかかろうとして契約書を取り出し相手に見せます。
しかし、それはやってはいけないことです。
積極果敢に攻める気持ちは理解できます。
私達はアポなしの飛び込み営業で訪問をしている事を忘れてはいけません。
その日の訪問でお客様が契約をするという事は衝動買いをさせてしまうケ-スがあります。
衝動買いさせてしまうと後日クーリングオフが届き、せっかくの契約もダメになってしまいます。
衝動買いにならないように完全に落ちた事を確認してから契約書を出して署名をしていただきます。
当たり前ですが、クーリングオフ制度のお話しもしっかり行う事が大切になってきます。
全てはあなたの人間性がさりげなく伝わる事が大事です。
そして契約書の署名をいただいたあと、最後の10分間をどう使うかが大事になってきます。
静かにお互いの興奮をク-ルダウンさせる必要があります。
どういう会話をするかを考えてみてください。
どういう会話にしていくかは知恵の汗をかく必要があります。
マニュアルには書いていない会話です。
・本日のお礼を伝える。
本日、飛び込んできた営業マンから契約を交わすという事は、逆の立場で考えれば勇気のいる判断です。
お客様のその判断に対して素直にお礼を伝えることです。
☟ 例えば
○○さん今日はありがとうございます。○○さんからみた私はどこの馬の骨かもしれない人間かもしれないのに契約をしていただきましてありがとうございました。○○さんの期待を裏切らないようにしっかりと対応をさせていただきますので今後ともよろしくお願いいたします。
・世間話しをする。
飛び込み営業マンのアプローチに世間話しは必要ないと以前の記事に書きました。
しかし契約後10分間の時間をどう使うか、ここであなたの人間性が伝わる世間話しが必要になってきます。
趣味の話でもよいし、あなたの生まれ故郷の話しでもよいです。もちろん家族の話しからちょっと親不孝した話しでもOKです。
この仕事について自分なりに誇りに思うところがあれば語ってほしいと思います。

何故 最後の10分間が大切なのか。

今回の契約が衝動買いにさせてはいけないからです。

契約直後の気持ちは最高に嬉しいものです。やったー!という気持ちはわかります。

その気持ちでお客様の家を後にして帰ってしまうと、数日後にクーリングオフが届くという事はよくあります。

営業マンが帰った後に残された何十万かの契約書を見てお客様は不安になります。

営業マンが勢いよく押した契約、または粘って得た契約は一気に冷めていくのです。

何故なら断り切れなかった自分(お客様)に戻るからです。 それが衝動買いの結果です。

ただ単に物が右から左に流れてしまうだけの契約書が残されたのです。

大切な事は人と人の縁が残されたかどうかなのです。

お客様宅から飛び込み営業マンが出て行った後に、余韻が残るようにしないといけません。

感じのいい男だった……。

あの営業マンの話しだったら信じられると思っていただく必要があります。

お客様も営業マンも契約書にサインをいただいた時点がピークなのです。

そこからゆっくりクールダウンしないといけません。

そして余韻を残して立ち去らなければなりません。

そういう意味で最後の10分間はシナリオにのっていない自分の言葉を見つけないとならないのです。

そういう気配りでお客様の家を後にしてください。

 

最後に

あなたがリフォーム案件で高額な金額を飛び込み営業で契約を成立させた時のアドバイスです。

数日後に1500円ぐらいの手土産をもちお客様宅へご挨拶にお伺いしてください。

そしてこう言うのです。

あの日は貴重なお時間を割いていただきましてありがとうございました。

せっかくの家族団らんのお時間を私のお話しを聞いていただき申し訳なく思っています。

もしよかったらその時間の穴埋めとして、これ皆さんで召し上がって下さい。

施工日の日は私も立ち合いをしますのでよろしくお願いいたします。

こういう会話で再訪問をすると良いと思います。

当然この再訪問には目的(意味合い)があります。

契約後のお客様の心理に変化はないか、また契約や施工に関しての疑問点が発生していないかの確認になります。

そういう心掛けがお客様の安心感につながっていきます。

契約成立は下駄をはくまでわかりません。

常に心のセンサ-を敏感にする事が大切です。

 

今回のお話は契約後のキャンセルを防ぐアドバイスとして、ブログの記事にさせていただきました。

 

 

 

 

 

 

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