OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン アプローチ編(2章) 死線突破後にやるべき事。
飛び込み営業マンは常にドア板1枚挟んでの攻防になります。
アプローチ編(1章)で気が相手を制するというお話しをしました。
- 情報収集
- 奥様との人間関係構築
- クロ－ジングの設定
この3つを深堀させていただきます。
奥様との人間関係を構築
人と人の出会いはどんな状況でも全て運命的だと思っています。
友人、恋人との出会いもそうです。人を採用する場合も。
企業間同志の取り引きも同じです。
出会った時の第一印象が大切です。
人間関係、仕事がうまくいくかどうかは、相性の問題です。
飛び込み営業マンにとって日々の訪問件数をこなす事は大変な事です。
アプローチが成功しても、ちょっとした油断から相手に嫌な営業マンだと感じられたら、
そこで全て終わってしまいます。
アプローチ編(1章)でお話しをしたように相手に不快感を与えない雰囲気作りは絶対に必要です。
アプローチアウトを突破する為には攻めないといけませんが不用意な攻め方もダメです。
大胆さの中に繊細な気持ちをもって行動するべきです。
決して押し売りにならないように心がけてください。
常に相手の立場を思いやりながら、一つずつ垣根を外していく努力をしましょう。
また人間関係構築はそんな難しい話ではなく。
要は相手に安心安全を与える事の努力をして欲しいのです。
それにプラス好かれる事です。
感じのいい人。 にならないといけません。
情報収集
最近、堀江貴文(ホリエモン)の本はよく売れています。
彼の書く本のテ－マのど真ん中が情報です。
彼は情報をシャワーのように浴びろと言っています。
昔も今もこれから先も何をなすにも情報は必要です。
当たり前の事を言っている訳ですが……。
飛び込み営業マンにとって、この辺が鈍感な人とそうでない人では売上に差がでてきます。
飛び込み営業マンも情報収集を怠ってはいけません。
でも情報は向こうからはやってきません。
また御用聞き営業でもありません。
何か用件はないかと聞きまわる訳にも行きません。
受け身の姿勢では情報はとれないのです。
これから攻略する相手の情報が必要です。
やみくもに情報をとろうと攻めても逆に不審がられます。
さりげなく自然な動きの中で情報をしっかりとりましょう。
情報の取り方はまず視覚、聴覚、会話などから情報をとります。
- 家の状況 屋根 壁 設備機器 室内の雰囲気など。
-
奥様の雰囲気 会話などからみてとれる性格。
-
ご主人様の年齢 職業。
-
販売したい商品に関心があるかどうか。
-
以前訪問を受けているかどうか? その時に何故断ったか? 理由を聞いてみる。
-
主権者は誰? 奥様? ご主人様? それとも他にいる。?
上記に挙げた例を一つ一つ質問をしていくと不審者に思われますので注意してください。
聞き出したい情報は遠巻きながら何気ない会話(ブ－メラント－ク)で情報収集します。
頭の中をフル回転させながら情報を集め、攻略するポイントを見極めていきます。
クロ－ジングが設定された場合は、その集めた情報をもとに筋読み深読みをしていきます。
クロ－ジングの設定
低価格商品で、奥様の意志で契約が成立できる場合はそのままクロ－ジングに入っていきます。
しかし高額商品の場合は家族の同意(ご主人様)が必要になってきます。
訪問を行ったその日の夜の設定か、後日設定にするのかとにかく設定する必要があります。
この場合、奥様に対し関心があるかどうかテストクロ－ジングを試みましょう。
質問 例
-
奥さんどうですか? このような商品があれば良いと思いますか?
-
この条件なら負担をかけずに家計費にプラスになるかと思いますがいかがですか?
-
今までのお話で何か気になるところはありますか?
-
ストレートに奥様は欲しいですか?
-
いつも商品を買う時は誰が決めるのですか? 当然ご主人様ですよね。
質問の回答に対して 何を判断するか。
-
奥様がどんな返事を返してくるか? その時の顔の表情は? 声のト－ンは?
-
奥様に購買意欲があるかどうか感じないといけません。
-
商品の購入に関し誰が主権者なのか見極める必要があります。
奥様が私は良いと思うが主人が何というかわからないという回答だと、無理をせずご主人様とのクロ－ジングの設定を取付ます。
奥様が主権者であるとわかれば、低価格の販売品であれば奥様でのクロ－ジングも大丈夫です。
例えばこう言った場合です。
いつも家の事は私が決めるのよ。
こういうケ－スはよくあります。
奥様に経済力(働いている奥様)があり夫婦仲が良いケ－スです。
私の経験上100万～200万円までの契約では奥様契約は結構あります。
奥様は主権者ではないと最初から決めつけてはいけません。
しかし、ちょっとでも奥様の気持ちに迷いが生じている場合は、無理をしない事です。
当日の夜の訪問が可能かどうか探ります。
またご夫婦揃っての土曜、日曜日の日程でもOKです。
この辺は販売する商品と価格によって判断が違ってきます。
少し吹き出しで説明をします。 例えば節約機器での場合。
奥さんこのオ－ル電化購入の条件、今のガス代が7割節約になり負担なく設備を入れ替える事ができます。しかも安心安全で使いやすくなりますよね!
経済的に負担がなく設置する事によって便利よくなれば奥様はどうですか?
そうねぇ。いい条件だわ。以前から興味があったけどかなり高い買い物かと思っていたわ。家計費に負担がかかると思っていたの。でも私一存では決められないわ。やはり主人に聞かないと……。
もちろん。そうですよね。どこの家庭でもそうですよ。
もしよろしければご主人様に私から説明をさせて頂きたいので
今夜は何時頃帰られますか?
いつも6時には帰ってくるわ。
食事を終えてから7時ごろだと大丈夫よ。
奥さん。ご主人様はどんな人ですか?
ご主人様に是非ともお会いしたいのですが、怖い人ですか? 😊
僕は気が弱いので応援して下さいね!
うちのお父さんは怖いわよ😊
本当ですか?心配だな(^^♪
必ず応援して下さいね。
もし上手く事が運んでクロ－ジングの設定ができた場合。
最後の詰めの状況になった時、一言ご主人様はこう言います。
奥様にお前はどうかと意見を求めてくるタイミングが必ずでてきます。
その時奥様の一言がでるかどうかです。
吹き出しで語った奥様応援して下さいね。
私は欲しいわと言って下さればこの商談は成功です。
奥様との人間関係ができていれば二人でご主人様の心を動かす事ができます。
奥様には無理なクロ－ジングをせず、しかし奥様の購買意欲を見極め味方につけクロ－ジングの設定を取付ましょう。
短い時間帯の中ですが奥様に好かれるような人間関係をしっかり作ってください。
最後に
アプローチ編(2章)では情報収集、奥様との人間関係構築、クロ－ジングの設定が大切だという事をお伝えしました。
落ち着いたらクロ－ジング編もご紹介しますので読んでみてください。
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