OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン アプローチを制するものは売上No.1になれる。
飛び込み営業マン 社内研修編からの続きになります。
毎朝ロ－ルプレイングを行い、同じト－クで同じ商品を販売をしています。
しかし営業マンによっては売上に差が出るのは何故でしょうか?
一つは契約を達成する為に必要な情報が足りないからです。
要はネタ(情報)ということです。
その情報を多く得る為に、日々の営業活動を効率よくこなす必要があります。
私の持論ですが
売上を上げる優秀な営業マンは2つのカンを持っています。
この2つのカンを武器に営業術をこなしています。
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常に柔らかい柔らかい身のこなしでお客様の心理を読もうとしている。
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勘が働くから獲物が何処にいるか知っている。どこから来るかも知っている。待つ事もできる。
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筋読み 深読みができる感性を持ち合わせている。
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勘によって仕留める時のタイミングがわかる。
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勘 感性によってお客様が発しているシグナルを見落とす事はない。
勘 感性は時にはセンサーの役目も果たします。
アプローチ、クロ－ジングの最中で踏み込んでいくタイミングと踏み込んではいけないタイミングがあります。
何も考えない営業マンは教えられたマニュアルの動きしかできないのです。
営業マンは鈍感ではダメです。
しかし実践をこなしていく中で到達でき身に着けるべきテクニックや思考があります。
それをこれから紹介していきます。
以下のような質問を受ければ
飛び込み営業マンにとってアプローチとクロ－ジングはどちらが大切なテクニックでしょうか?
それはアプローチですと答えます。
前文でお話しをしたように、一口で言うとアプローチは感性です。
個々の感性が売上に直結していきます。
もともとそういう感性を持っている営業マンもいます。また教えなければわからない営業マンもいます。
ここでのお話は努力をし、その感性を多少なりとも身につけるお話しです。
テクニックとしてはなかなか伝えるのが難しいところもありますが努力次第です!
同じト－クを喋ってもその人の持っている雰囲気で伝わり方も違ってきます。
お客様も出会った営業マンに対し直感的に好き嫌いがあります。
これから飛び込み営業に出かける場合に、以下の項目は論外です。
見た目から漂っていく嫌悪感
身のこなしト－ク上の嫌悪感
当然ながら昼間訪問をした場合にお客様は奥様となります。
初対面のお客様は危機意識をもって出迎えます。
奥様は忙しいのです。
忙しい時間帯に私たちは訪問をしていく訳ですから当然断られて当たり前です。
もしそういう時間を得たならば出会った数分間が勝負です。
私たちは玄関を開けてくれたお客様に対して数秒もしくは数分間でお客様を見極めなければなりません。
お客様の顔の表情、視線の動きを的確にとらえなければなりません。
数十万数百万の契約は、最初のこの一瞬の出会いから全ては始まります。
チ－ムによってはアポ取とクロ－ジングを分けている組織もありますがアポ取はバカではできない仕事です。
アポ取が上手くいく人間はかなり優秀な営業マンとして育っていく可能性があります。
長くなりましたので実践アプローチ編は次回とさせていただきます。
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