OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
あなたの会社に入った新人営業マンをどう育てていきますか。
戦力として育つのか、人件費負担となっていくのか、会社にとって大きな経営課題だと思います。
そこで今回は面接、新人研修、アプローチ、クロ－ジングまでのお話をさせていただきます。
一人一人の面接の積み上げから強い販売部隊が出来上がっていきます。
あなたが面接を行う時に注意をしなくてはならない事。
面接は採用する側が優位にたっている訳ではありません。
面接担当者がよく勘違いをされます。
こちらは有職者、相手は職を求めてきた人。
面接される方は経営者、またはそれなりに役職者です。
上から目線で相手を見下してはいけません。
当たり前の話しですが、面接はお互い五分五分の立場だと思ってください。
採用する側、される側にも断る権利があります。
採用してやるという気持ちがどこかに出ていないか注意してください。
それでは人の心を動かす事はできません。
緊張して座っている相手に、笑顔でリラックスできる雰囲気をつくり粛々とお話しをしてあげて下さい。
ひととおり履歴書を確認したのち質問があれば行い、また相手の質問にも応えながら面接の時間を心地良いものにしていきましょう。
そしてあなたは語るべき内容についてしっかり考え抜き言葉を選んで会話を続けて下さい。
どうすれば相手の気持ちを動かす事ができるかと……。 静かに思い描いて下さい。。
飛び込み営業ができる可能性のある人間を見極め採用しないといけませんが、⇐これは説得とは違います。
本人のやりたい意志が一番大事です。 もうひとつ営業ができるできないは、使ってみないとわからない事もあります。
営業経験あり、外交的、おしゃべりが得意、立派な経歴、学歴も含めて一切関係ありません。
大事なのは本人のやる気、意志がそこにあるかどうかです。
あなたが人の心を動かすには、必要な話すべき内容については様々あります。
例えば
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あなたが経営者ならばこの会社をどうしていきたいのか語れますか?
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あなたには夢があり、また人に語ることができますか?
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飛び込み営業について語れますか? この会社に何故飛び込み営業が必要なのか話せますか?
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訪問販売という仕事をセ－ルスマンシップに置き換えやりがいのある仕事に転換させることができますか?
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面接を受けに来た人に対し、いい話も悪い話も語れますか?
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あなたの人生観を語れますか?
飛び込み営業マンを束ねていく人間には人間力が必要です。
出会いは一期一会、全身の魂を込めて話しをしてみて下さい。
そして最後に面接は営業である事を忘れてはなりません。
3.新人研修カリキュラム
1.新人育成 社内研修項目 (1日)
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商品知識
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セ－ルスト－ク (アプローチとクロ－ジング)
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営業ブック (実践アプローチ資料作成)
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会社理念の説明
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コンプライアンス
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クレジット契約書の記載について
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訪問販売法(消費者問題について)
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飛び込み営業について (プラス面とマイナス面)
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懇親会を開く (一杯飲む事が大事です。)
2.現場同行研修 (2日～4日)
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2～3日目 リ－ダ－の後ろ姿を見せる事が大事
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4日目 リ－ダ－のフォローを受けながらアプローチをさせる。
同行営業のリ－ダ－にはプレッシャーがかかりますが、テリトリーでは新人営業社員を一人にさせてはいけません。
ここで大事な事は契約をとれる場面を見せれば一番よいのですが契約がとれなくてもひたすら訪問を繰り返し断られる場面を見せる事も研修になってきます。
この仕事の現実を知る事が大事です。
断りの連続を見ることで退職する社員も出てきます。
表も見せ裏も見せる事で同じ仲間としてやっていけるかどうかの瀬戸際です。
能力主義の現場で給与を勝ちとる世界です。 全員残る事はありません。
しかし人と人の出会いが始まっています。研修にはベストを尽くさなければなりません。
語るだけが研修ではありません。リ－ダ－の背中をどう見せるかも研修です。
以前、義足の営業マンの記事を書いています。
家族の生活を背負い飛び込み営業をする男の話しです。
飛び込み営業に理屈はいりません。どんな言い訳を言っても結果が全ての世界に突入した訳です。
現実を乗り越えさせる試練を相手に与えるのです。
断られる連続の現実をどう見るかは、強い営業マンを育てていく為に必要な場面です。
3.一人で飛び込み営業をさせる。(5日以降)
- 毎朝のロ－ルプレイングは必ず行ってください。
- 質疑応答 アドバイスは必ずする事。
以上 面接、社内研修、現場研修までの流れです。
次回は【アプローチを制するものは売上No.1になれる】です。
アプローチ編 クロ－ジング編と続けていきます。
興味があれば読んで下さい。
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