飛び込み営業マン 保留には後ろ向きな保留と前向きな保留がある。

セ-ルスマンシップ
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OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン 保留には後ろ向きな保留と前向きな保留がある。

飛び込み営業マン 契約成立を保留にしてしまう3つの要因。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。 飛び込み営業マン 契約成立を保留にしてしまう3つの要因。 新人の飛び込み営業マンが即決について悩む事があるかと思います。 今回はその事について私なりのお話しをさせていただき...

飛び込み営業マンは常にアポなしで入り即決を基本としています。

物事に弱気な営業マンはこの世界では成功をしません。

強い意志で戦うマインドがあるから、それにふさわしい営業ト-クの技術が身に付きます。

しかし、状況によっては柔軟に対応をする事も必要です。

目標はあくまでゴールネットを揺らす事にあります。結果、契約をあげる事が重要です。

あなたが単独で営業展開を行っていて比較的に自由に動ける立場の営業マンとしましょう。

販売する商品の価格によっては、即決にこざわって無理意地してしまうと

そのゴールが遠ざかってしまう場合もあります。

リフォーム案件で高額な価格の商材を扱っている場合は、

その日の即決を無理意地せず返事待ちとしたほうがよい場合もあります。

ただその人柄が=弱気からでた人柄ではダメです。

強気で攻めてお客様もほぼ納得ができた状態であることが前提となります。

では何故その日の契約を諦めた方が良いのでしょうか?

リフォーム案件で200万円を超えて高額な金額の契約になっていく場合、

お客様は即決できない理由として2~3日考えさせてくれと言います。

考えさせてくれ 理由2つ

①本日の訪問で今日決めるのには抵抗があるといわれた場合。
この場合はお客様の気持ちは当然落ちていません。
営業マンにとってはアプローチからクロ-ジングまで打ったのに愕然とする気持ちはわかります。
私の考える本当のクロ-ジングはここから始まるのです!   心のスイッチを切り替えて闘争しなければなりません。
このクロ-ジングは粘ってお願いト-ク×ではお客様の気持ちを落とす事はできません。
本日の本題から少しズレてしまうので、
また次回のクロ-ジングト-ク編でご説明をさせていただきます。
問題は次の理由です。
②話は理解できたが支払い方法について時間が欲しいと言われた場合。

営業マンは月々の支払いについて生活に負担をかけないようにロ-ンを持ち出しすぎますが

そこはお客様の心理を見極め察してあげる気持ちが大事です。

商品購入には納得をしていたが支払い方法については検討したいという事なのです。

自分たちの懐事情をあまり営業マンには聞かれたくないので夫婦でよく話合いたいという心理です。

営業マンを外して夫婦二人で支払い方法について確認をしたいのです。

そこの気持ちを見極め察してあげる事があなたの人柄となって伝わっていくのです。

それは弱気な人柄ではくまた弱気な保留ではありません。

前向きな保留となります。戦術的保留です。

購入する商品やリフォーム工事には納得している。

そしてあなたの人柄も気に入られていると感じていたならば、

そこはお客様を信じてその場の即決を避ける勇気も必要です。

無理意地し即決で決めて後でキャンセルになるより

ここは勇気をもってお客様に時間をあげた方が上手く事が運ぶこともあります。

ここの見極めは非常に大事になってきます。

最後に

契約は決まるものは決まるのです。

 

 

 

 

 

 

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