飛び込み営業マン 諸刃の剣 狙い撃ち飛び込み営業をどう展開する。

セ-ルスマンシップ
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OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン 諸刃の剣 狙い撃ち飛び込み営業をどう展開する。

日々の飛び込み営業活動をどう展開するかは営業マンにとっては大事なテ-マです。
私のお話しは、あくまでアポ~クロ-ジングまで一人で完結させる場合、今回は100万円までの住宅設備機器(外壁などのリフォーム含む)の販売を目的として即決を目指す展開についてです。
3人~4人のチ-ム制で行動をする場合と一人で行動する場合によってもテリトリー設定が変わるので一概にあてはめるのは難しいところがありますがその前提で書かせていただきます。
私に置き換えてのお話しになります。
このBLOGでは1件1件の軒並み訪問(ロ-ラ-活動)は大事な行動であると以前にも書いています。
特に新人時代にこのル-テインワ-クによって得るものが多いのです。
飛び込み営業マンを目指す人にとっては基礎的な行動となります。
骨格をつくり肉を形成し体力を作っていきます。
ここを飛ばしてしまうと大切なものを見失ってしまいます。軒並み訪問をする事によりお客様から教わる事が多いのです。
私は営業の壁にあたり悩んだ時は必ず原点回帰をし軒並み訪問のロ-ラ-活動をしていました。
そうすると不思議と何かの情報を得てオ-ダーがあがってきます。
しかし人間はそう強くはありません。1年365日毎年ロ-ラ-活動ができるとは本音では思っていません。
ある程度テクニックが身に付き営業の筋読み深読みができると家の狙い撃ちもしていました。
理由は簡単です。  そうしないとつぶれそうになるからです。
飛び込み営業にはバランスが必要です。
日々の展開にも時には変化を求めて行動をする必要があります。
優秀な営業マンは朝から晩まで緊張の連続で歩いていません。
そして優秀な営業マンには瞬発力があります。訪問する家が少なくても営業成績を持ち帰ってきます。
私もチ-ムメンバ-2人~3人を連れている場合には、あらかじめ予定をしていた住宅地に振り分けて営業マンを配置をします。
そうすると私のテリトリーがなくなってしまいます。 で狙い撃ち営業となります。
特にこのようなテリトリー設定は地方の郡部に行くとやむを得ないケ-スになります。
2~3人のチ-ムで日々の営業活動をする場合、家の絶対数が足りないのです。
営業車両を使用しての点から点への攻撃です。  家と家並みへの展開となります。
訪問販売の営業をしていくと家や家並みそのものでお客様の心理が浮かび上がる時があります。
家(家並み)=お客様心理 ☜ 一口で語れないお話しです。経験を積むと勘がイメージを作るのです。
販売する商品によってこの家並みの中で1本決まりそうだとか、こういう家並みだったら決まるという勘が働く事がよくあります。
その家はお客様の性格が見え隠れしている場合があります。
性格がきっちりしている人、性格がおおらかな人、家にこだわりのある人、家にこだわりをもたない人、
訪販の商品がついている家、訪販の商品がついていない家、訪販の商品がつきすぎている人、
訪販の商品が一切ついていない人、家族が多い家、一人もんの家など、サラリーマンの家か、
労働者の家か、夫婦仲が良いか悪いかまで目に映った情報から筋読みができます。
飛び込み営業マンのプロは目に飛び込んできた現場の情報で筋読みのイメージができてきます。
悲しい性(さが)ですが家を通して戦術をたてる事ができます。
例えば
外壁もいくら傷んでいるとは言え20年以上触っていないお客様に時間の労力をさいても無駄になるかもしれません。
そのお客様はそのまま住み続けると思います。経済的な問題かお金の使用する価値感があるからです。
時代は違いますが屋根の上にアンテナも設置していないお客様は屋根の上に物を置きたくないのです。無理に太陽熱温水器の設置を促しても難しい場合があります。
干している洗濯物をみても夫婦仲がよいかちょっとした事の情報を得る事ができます。
そこがアポ~クロ-ジングまでする他の営業マンとは違うのです。
オペレーターにアポをとって動く営業マンは現場に行ってようやくわかる事があります。
私の場合は言葉をかける前から営業が始まっているのです。
苦しんだ体験を踏み込んできたからこそ相手を見る目が研ぎ澄まされていくのです。
現場で生きた情報をもとに営業の戦術を組み立てる事ができます。
ただこの訪問展開にはデメリットもあります。
家の狙い撃ちを継続をしていると営業が偏った思考になりスランプになる恐れがあります。
また狙い撃ちは上級者の営業マンでないとこなせない技術です。
基礎の軒並み訪問を中途半端にしていた営業マンが狙い撃ち営業をするとどうなるか?
先にお話ししたように筋読み深読みができなく、ただ単に偏った家選びになってしまいます。
よくあるパターンで訪販商品を設置した家ばかり探してしまうような展開です。
そういう営業マンは弱者販売の道を選んでしまう事になります。
すぐに壁にあたってしまい営業が弱く、預かっている車両も経費ばかりかさむ事になります。
私が行う狙い撃ち営業とは少ない家数の中で、現場から得た情報をもとに知恵(筋読み)を絞り叩く家の仮説をたていかに効率よく契約に結びつけていくかのお話しです。
そして叩く、アポをとる段階でクロ-ジングまでの深堀を高める営業です。
上手くいくかどうかはその男の腕前次第です。
こういう仕事がこなせるとこの飛び込み営業の奥深さに面白みを感じる事ができます。
最後に飛び込み営業マンは学歴があるからできる訳ではない、そしてバカでもできない仕事です。
そうです。飛び込み営業マンは生き抜いていくサバイバルの知恵者になる必要があります。
現場で修得した営業勘、筋読み深読みでアポどりからクロ-ジングまでの物語を自分で演出をしてみる。
それで事が上手く運び契約が決まった時には自分を褒めてあげて下さい。
あなたはトップセ-ルスマンの道を歩む事になります。

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