飛び込み営業マン 売れない営業マンの商談で失敗する3つのお話し。

セ-ルスマンシップ
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OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン 売れない営業マンの商談で失敗する3つのお話し。

飛び込み営業マンの商談時間は限られています。

よくありがちな商談で失敗してしまう3つのお話しです。

長々と商品説明する商談。
質問受けと世間話しで終わる商談。
夢を語らない商談。

上記、3つの商談について深掘りしていきます。

長々と商品説明をする商談。

私は商品説明は腹八分で説明をすることを心掛けています。

10言いたい事があっても7~8で抑えます。

そして後の2はデメリットを伝える事です。

あまり細部にわたる説明は行いません。

販売したい商品のコンセプト、絶対説明をしておきたいポイントについては事前にしっかり押さえておきましょう。

商品の良さばかり説明しすぎてしまうと失敗をします。

いい話しばかりで嘘くさくなってしまうからです。

お客様からデメリットを先に指摘されないように気を付けて下さい。

あえてこういうデメリットがありますと事前に伝える事により

営業マンの正直さが伝わります。

またクレ-ム対応にもなります。

このデメリットは他社製品においても同様であるとか、デメリットの説明は

フォローできる言葉があれば必ず添えるようにしてください。

商品説明だけで終わってしまう商談はクロ-ジングとは言えません。

質問受けと世間話しで終わる商談。

営業マニュアルにはこう書いています。

一方的に話すのではなく人の話しを聞くことが大事だと書いています。

しかし、お客様の話しを聞きすぎて

貴重な時間を無くしてしまう営業マンがいます。

終始質問受けと世間話しで終わってしまい、

お客様からまた考えておきますと言われてしまうケ-ス。

飛び込み営業マンの現場は訪問販売、飛び込みセ-ルスの現場です。

住宅や車を買いたくてショールームに足を運んできたお客様とは違います。

ショールームに来るお客様はあらかじめ買いたい物が決まっていて質問をするのです。

そういうお客様には受け身で質問を受ける必要があります。

しかし飛び込み営業は違います。

 

商談時間は有限、いかに効率よく使うか時間配分のコントロールが必要。

飛び込み営業は限られた時間を有効活用しなくてはなりません。

訪問目的、販売したい商品の要点を的確にわかりやすく説明をしていく必要があります。

その為には時間配分には気を配る必要があります。

主役は飛び込み営業マンです。

会話の流れのイニシアティブを常に営業マンがコントロールして下さい。

お客様の質問をばかり受けていくと本筋の話しからブレていく可能性がある事に気づいて下さい。

そして貴重な時間も失います。

 

商談でどういう演出をするかパフォーマンスが問われます。
質問受けと世間話は後回しにして攻めるト-クを心掛けて下さい。
ひととおり説明を行ったあとで質問を受けます。
世間話しは基本的に契約後に行います。
クロ-ジングが長引いて、話題の転換を行い会話を和ませたいと思った時は
世間話しはOKです。
クロ-ジングには起承転結が大事です。
メリハリのある話しをしっかり組み立てて進めて行きましょう。

夢を語らない商談

長い商品説明、質問受けと世間話しで会話が終わり、

後は低価格である事を説明をする営業マンは失敗します。

お客様は商品が安いから買うのではありません。

リフォーム案件の商談であれば価格が安すぎて

不安になるお客様もでてきます。

付加価値がきっちり説明できれば価格は強気で決めることができます。

もちろんぼったくりのような価格ではいけませんが、しかし安く売る必要はありません。

商品購入やリフォームをすることでどう生活に変化をもたらしてくれるのかしっかり説明してください。

利便性の説明、見た目の雰囲気、経済的メリット、

世間に先駆けて設置をする優越感などお客様の心を揺さぶる夢ト-クが必ずあると思います。

お客様はその商品を設置することによって

得たい生活環境の変化や経済的メリットを期待しています。

話は少し変わりますが

今まさに売れていこうとしている蓄電池などもそうです。

ちょっと数年前までは太陽光とは違い高くて売りづらいと

いわれていた蓄電池です。

太陽光みたいに売電できる訳でもありません。

しかし今かなり売れていこうとしています。

多少高くても購入しています。

最近は自然災害も多く忘れられていた停電なども発生をしています。

私たちの生活で1日、2日停電してしまうとたちまち生活が大変になってしまいます。

蓄電池を設置する事で得られる安心感の期待感があります。

設置する事によって得られるメリットがたくさんあります。

その夢を膨らますトーク。

どういう説明をすればお客様の購買意欲がでるのか知恵の汗をかいてみて下さい。

太陽光の業界は2019年問題があり、買取価格も終了していくお客様が出てきています。

蓄電池の値段はまだまだ高いですが補助金の後押しや災害時での安心感、太陽光との連携によって得られるメリットなどたくさんあります。

自分だけの夢トークを見つけお客様にお伝えする努力が必要です。

 

 

 

 

 

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