飛び込み営業マン 契約成立を保留にしてしまう3つの要因。

セ-ルスマンシップ
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OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン 契約成立を保留にしてしまう3つの要因。

新人の飛び込み営業マンが即決について悩む事があるかと思います。

今回はその事について私なりのお話しをさせていただきます。

何故即決できないか?

その要因は3つあります。

・その人の性格からくる弱気。 真面目な人に多くみられます。
・提示する金額に負けている。 妥当な金額なのか?
・アプローチからクロ-ジングに起承転結がない。

その人の性格からくる弱気。

内気、弱気が悪いとは言いません。内気な性格で声は大きくないが芯がしっかりしていて物事をとおしていくタイプで営業成績を上げていく営業マンもいます。

問題は自分の仕事に未だに自信持っていない人です。真面目な人に多くみられます。

飛び込み営業マンを初めてまだ日が浅く、経験がない中で即決のコツをまだ得とくしていない人です。

この仕事に誇りをまだもてなく、販売する商品に自信が持てない、お客様のお役にたてるかどうか疑心暗鬼の人は苦労します。

また飛び込み営業でチ-ム制をとっている会社は後追い営業ができない場合もあります。

そういう場合はキャンセルを食らうのではないかと心配するより、良くも悪くも思い切ってお客様に判断を仰ぐ攻めの姿勢でクロ-ジングをするべきです。

それでもダメで即決できない時は職場を変え自分にあった営業の職場を見つける事です。

 

あなたの心理状態がお客様を不安にさせています。お客様はおどおどして、自分の仕事に自信を持てない営業マンからは商品を購入をする事はありません。
以心伝心でお客様に不安な気持ちは伝わっていきます。
お客様は即決するかどうか悩んでいるのです。
その時にキャンセルを恐れずに背中を押してあげるようなクロ-ジングをしてみてください。
でないとお客様は内心商品が気に入っていたとしても別の営業マンから購入をします。
反論ト-クをマスターするより、あなたの立ち姿や、
座ってお話しをする時に前かがみになっていないか、
言葉一つ一つ丁寧にわかりやすく相手に伝わっているか確認をしてください。
例えば
お客様の玄関口に入った時に上半身だけ室内に入って下半身が外に残っている営業マンは弱気なタイプです。そういう営業マンは切り返しト-クを覚えるより基礎的な所から見直す必要があります。
ト-クは未熟でも経験の積み上げで日々よくなります。
あとは転職した会社に不安がなければ、一つ一つの基本的な動作から見直して自分の心がお客様に見透かされないようにしてみてください。

提示する金額に負けている。

飛び込み営業マンは揺ぎ無い心理でお客様に金額を提示するべきです。

価格を伝える時の不安な心理

・相見積もりで負けるのでは……。

・広告ちらしにはもっと安い価格が……。

・インターネット価格を調べられたら……。

お客様は価格だけで購入を決めるのではありません。

 

金額はしっかり提示します。例え他の販売店より価格が高くとも信頼されるのはあなたという商品、またあなたが勤めている会社力の売りは何ですか? しっかり説明をしているかどうか再度確認してみてください。提示する金額に目を囚われすぎて大事な事を見失ってはいけません。
ここでの話も同じです。
以心伝心でこちらの気持ちが不安な心理で提示をするとお客様も不安になります。
とにかく金額の提示はサラッと提示をしてこちらの不安をお客様から見透かされないようにします。
高いか安いかは後の話しです。金額を打ち出してから営業は始まります。
大胆に金額を打ち出し逆にお客様の心理を見極める気持ちになってほしいと思います。

クロ-ジングに起承転結がない。

演歌歌手の歌声は声が良いだけではヒットしません。

当然歌う曲の詩が良くて最後の盛り上がりにこぶしがきく声で歌いあげていきます。

そして聴く人の心を感動させるのです。

例えば石川さゆりの歌う『津軽海峡冬景色』をイメージしてみてください。

飛び込み営業マンもまったく同じです。

その商品を使ってみたい、そのリフォーム工事をすると生活環境がどう変わるのか夢を語って下さい。

あなたの説明が単調な話しになっていませんか?

クロ-ジングの時間はお客様が主役ではありません。

あなたがその時間帯の空気を支配するのです。演出するのです。どういう演出をするのか?  それは営業マンによって皆違ってきます。

お客様の心理は常に穴熊のように穴の中に入っています。

それを少しずつほぐし穴から出てこさせなくてはなりません。

 

お客様は損になる話は聞きたくはないが、プラスになる話は聞きたいと思っています。
詐欺被害にあう人達の共通は全て欲望からです。
人間の心理に誰しも欲望が渦巻いています。
得するお話しは誰しも聞いてみたいと思っているのです。
あなたの話しが面白くて次の1ページを早くめくって語ってほしいという雰囲気にさせていますか?
営業マンの性格にもよりますが最初からお客様の心を掴む人もいれば、苦しい経験を積み上げてその事をできる人もいます。
飛び込み営業には近道はないのです。
苦しい断り文句の死線突破を成し遂げてそのような演出ができる営業マンになっていきます。
自分の話すト-クはあなただけのト-クになります。
営業マンそれどれが顔形も性格も違います。
あなたの人間味が最大限に発揮できるように日々の努力が必要になってきます。
最後に営業マンにとっては攻めるという強いメンタルが必要です。
全身全霊で喋ったクロ-ジングに悔いはないという思いで仕事を成し遂げるべきです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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