OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 奥様契約攻略のポイント。
飛び込みセ－ルスはアポなしの即断即決を基本としています。
一人営業の場合は自分でテリトリー設定を行い
アポを後日に残していく事もできますが。
チ－ムリ－ダ－のテリトリー設定で動いている場合、
その支配下の社員はアポを後日に残しておくことができません。
そうなると即断即決が求められます。
販売する価格にもよりますが50万以下の
価格であれば奥様でも契約をとる事は難しくはありません。
いや、むしろ積極的に奥様契約をとっていただきたいと思います。
奥様契約を攻略する場合の注意点3つ
①営業マンの意識、先入観を改める。
飛び込み営業マン、
あなたですが主権者(決定権者)はご主人様゛だと思っている
先入観をもっていれば改めてください。
まずは出会った人が決定権者だと思い行動をして下さい。
②家をさわるリフォーム案件は避ける。
増改築、外壁塗装、太陽光発電システム、システムバス、蓄電池などの
高額商品の提案をする場合は夫婦揃ってのクロ－ジングが理想的です。
③単品商品価格50万前後までが理想的。
比較的低価格品を提案する場合、
例えば美容関連品、健康食品、保険、水関連品、お湯関連品など。
奥様に全力でクロ－ジングをする事。
どうせ奥様相手だからそこそこの話しで、
あとはご主人様につなげてもらおうと
思っていたならば奥様契約とれません。
当たり前ですよね。
私の体験談ですが、
よく奥様からこう言われました。
私からご主人様に説明をしましょうか?
決めるは私よ!
低価格品の提案であれば全力で説明を行い、
この出会った奥様が決定権者だと思いクロ－ジングをしてください。
しかし攻めた攻めたけど……微妙な雰囲気。
その時は無理押しは避ける事。
それでも落ちない場合は当日の夜のアポに設定をしてください。
ここがポイント!
最後に、心構えとして。
奥様にクロ－ジングをしていると何となく
これ以上は難しいと顔の表情や返ってくる声の音色でわかる時があります。
それでも契約書を書いていただき契約ができたとします。
残念ながら翌日にキャンセルがきました。
よくある話です。
その時に奥様に愚痴をこぼしてはいけません。
奥様に感謝の言葉を捧げましょう。
奥様はあなたの為にご主人様にお話しをして断られたとの判断です。
もしくはあなたが玄関口から出た瞬間に冷めたのかもしれません。
何にしろ。
あなたは全力でクロ－ジングをした。
奥様もその気持ちを買ってくれた訳でのキャンセルです。
奥様に感謝する事が大事です。
それがsalesmanshipです。
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