飛び込み営業マン　アプローチ編(1章)　気が相手を制する。

OK!工事くん　今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン　アプローチ編(1章)　気が相手を制する。

 

飛び込み営業マン　アプローチ編はアポなし飛び込み営業でのアプローチのお話です。

新車販売、住宅販売のようにショールーム、展示会に来ていただいたお客様を相手にする営業とはまったく違います。

そういうお客様は来店する目的、動機がハッキリしていますから営業は比較的楽と言えます。

見ず知らずのお家に飛び込んでお客様のニーズを掘り起こし動機付けさせ購入していただくという手法です。

そして私はアプローチが成功した場合、クロ－ジングでは常に即決を心掛けます。

どのような商品を扱うかによっても変わってきますが、お客様の購入意識が高まってくれば高額商品も十分即決できると信じています。

常に即決を目指す営業ですが、即決を目指す為にも最初のアプローチでの攻防が大事になってきます。

アプローチでお客様との信頼関係が構築できるかどうかが成約につながっていきます。

アプローチ　お互いの心理を考えてみる。

玄関口には電磁波が流れてる事をご存知でしょうか?

それは冗談ですが、お客様が玄関ドアを開けた瞬間に電磁波=気が流れます。

また飛び込み営業マンが訪問をする時に何を感じるでしょうか?

それは不安です。誰しも嫌な断り文句は聞きたくはありません。

飛び込み営業をしている人間は常に自分の心と葛藤しながら仕事をしています。

 

自分の心理状態がよくわかっています。

• 門構えの大きい家への訪問は避けたい、見下されるのが嫌だ。
• 断り文句は聞きたくない。
• 今日もダメかもしれない。
• 留守ばかりだ。
• 先ほどのお家はバカだ。何を話しても理解しないお客様だった。
• テリトリー設定が良くない。リ－ダ－が悪い。

 

上げればキリがないほど弱気の電磁波が出てきます。

 

お客様(奥様)の心理状態はどうでしょうか?

• ピンポンを鳴らしたのは誰?
• 売り込み?
• この忙しい時間帯に誰?　(掃除、料理中、ドラマ観賞と奥様は忙しいのです。)
• 危ない人かもしれないなど。

 

玄関口まで出てくるまでに多少不安な気持ちが入り混じった状態です。

それで予定にない来訪者であれば断りたい気持ちになっても当然です。

弱気な電磁波をもった営業マンであれば簡単に返り討ちにあってしまいます。

この断り文句なのですがこれはとりあえず断ったと理解した方がよいです。

不安な営業マンと不安な奥様が出会った瞬間に出た言葉がこの断り文句なのです。

お互いのマイナス思考からは幸運の女神は降りてきません。

マイナス思考で営業を行い何の準備もしていなかった営業マンは断りの気に負けるのです。

アプローチ　【気】というもの

 

アプローチで最も重要な事はこの気です。

 

マニュアルト－クで覚えたテクニックも営業マンに気が宿っていないと簡単にアプローチアウトになってしまいます。