飛び込み営業マン アプローチ編(1章) 気が相手を制する。

セ-ルスマンシップ
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OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン アプローチ編(1章) 気が相手を制する。

 

飛び込み営業マン アプローチ編はアポなし飛び込み営業でのアプローチのお話です。

新車販売、住宅販売のようにショールーム、展示会に来ていただいたお客様を相手にする営業とはまったく違います。

そういうお客様は来店する目的、動機がハッキリしていますから営業は比較的楽と言えます。

見ず知らずのお家に飛び込んでお客様のニーズを掘り起こし動機付けさせ購入していただくという手法です。

そして私はアプローチが成功した場合、クロ-ジングでは常に即決を心掛けます。

どのような商品を扱うかによっても変わってきますが、お客様の購入意識が高まってくれば高額商品も十分即決できると信じています。

常に即決を目指す営業ですが、即決を目指す為にも最初のアプローチでの攻防が大事になってきます。

アプローチでお客様との信頼関係が構築できるかどうかが成約につながっていきます。

アプローチ お互いの心理を考えてみる。

玄関口には電磁波が流れてる事をご存知でしょうか?

それは冗談ですが、お客様が玄関ドアを開けた瞬間に電磁波=気が流れます。

また飛び込み営業マンが訪問をする時に何を感じるでしょうか?

それは不安です。誰しも嫌な断り文句は聞きたくはありません。

飛び込み営業をしている人間は常に自分の心と葛藤しながら仕事をしています。

 

自分の心理状態がよくわかっています。

  • 門構えの大きい家への訪問は避けたい、見下されるのが嫌だ。
  • 断り文句は聞きたくない。
  • 今日もダメかもしれない。
  • 留守ばかりだ。
  • 先ほどのお家はバカだ。何を話しても理解しないお客様だった。
  • テリトリー設定が良くない。リ-ダ-が悪い。

 

上げればキリがないほど弱気の電磁波が出てきます。

 

お客様(奥様)の心理状態はどうでしょうか?

  • ピンポンを鳴らしたのは誰?
  • 売り込み?
  • この忙しい時間帯に誰? (掃除、料理中、ドラマ観賞と奥様は忙しいのです。)
  • 危ない人かもしれないなど。

 

玄関口まで出てくるまでに多少不安な気持ちが入り混じった状態です。

それで予定にない来訪者であれば断りたい気持ちになっても当然です。

弱気な電磁波をもった営業マンであれば簡単に返り討ちにあってしまいます。

この断り文句なのですがこれはとりあえず断ったと理解した方がよいです。

不安な営業マンと不安な奥様が出会った瞬間に出た言葉がこの断り文句なのです。

お互いのマイナス思考からは幸運の女神は降りてきません。

マイナス思考で営業を行い何の準備もしていなかった営業マンは断りの気に負けるのです。

アプローチ 【気】というもの

 

アプローチで最も重要な事はこのです。

 

マニュアルト-クで覚えたテクニックも営業マンにが宿っていないと簡単にアプローチアウトになってしまいます。

 

気とは目に見えない触れる事ができないその人間が発するエネルギーであると解釈してください。
困難な物事にチャレンジする時、必ず人はこの気というエネルギーを発して初めて壁を打ち破る事が可能になってきます。
玄関口で奥様が出て来たとき、奥様は視覚で営業マンと感じます。
例えば蓄電池の販売でのアプローチとしましょう。

奥様は不安な気持ちを抱きながら……玄関口へ

どちら様ですか?

こんにちは!○○会社の○○○○と言います。

何の御用かしら?

蓄電池の事でお伺いしました。

あっ! 私の家は結構です×

蓄電池は必要ないわ×

そうではありません。

奥様それより奥様2019年問題はご存知ですよね?

今、奥様のお家に設置している太陽光発電の問題です。

今の買い取り価格が終わった後の重要なお話できています。

 

いいえ知りません。それがどうしたの?

そのお話なのですが、ちょっとお時間よろしいですか?

この資料を見て下さい。

5分で説明は終わります。

吹き出しの会話ですが、断られた後の切替しト-クにが宿っていないといけません。
これは玄関口での攻防です。
断るが勝つか押し返すが勝つかです。
お客様から見て断りやすい営業マンがあるとすればの宿っていない営業マン。
ここは少し強気で言葉にを持たせ発します。
そして間合いを詰め、間髪入れずに資料の入ったファイルを開き奥様の視線を移させ、
奥様の視線がそこへ入ったらト-クで押します。
の宿っている営業マンは断り文句が発した瞬間に場面を転換させ切替しト-クで押します。
アプローチでお客様の声を8、受け止め2でト-クすると言われる方がいますが、私の経験では逆です。
飛び込み営業の経験のない人間、自分でアプローチを行った事がない人のお話しだと思います。
前文で説明をしたように奥様は忙しいのです。
さっさと断り自分のやるべき事を早くしたいのです。
ましてダラダラと世間話しをする営業マンなど相手にしてくれません。
ここはショールームゃ展示会場ではありません。
ゆっくりお客様の質問に答えてゆく時間などないのです。
私たちの主戦場はお客様の玄関口なのです!
瞬時に聞いてくれる体制ができればト-クを放たなければなりません。
最初の5分の約束が気がつけば20分30分となっているかもしれないのです。
人は自分にとって損をする話しは聞きたくはありません。
徳をするプラスになる話には興味が惹かれていきます。
誰だって儲け話しに興味がでてくるのと同じです。
アプローチ編(1章)では聞いてくれる体制を確保することができるかどうかがポイントになってきます。
アプローチ編(1章)の最後に
】が宿るとはどういう事でしょうか。
気が宿ると身体の奥から電磁波みたいなエネルギ-が出てきます。
顔色表情が変わります。
目の色が変わる。
声が変わります。
声のお話についての記事があります。
そしてその声は一撃でなくてはなりません。
お客様から見て断りにくい営業マンに自分を変えていく必要があります。
気が宿ればお客様、営業マンに幸運が巡ってくると信じて下さい。
この話はアプローチ編(2章)に続きます。

 

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