OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 怪物列伝2話 システムバス売上日本一男
怪物列伝1話からの続き
飛び込み訪問がスタートしました。それは歩いての訪問ではなく小走りで叩いていく訪問です。
叩くというのは業界用語で訪問するという意味です。
ピンポンがあればピンポンを押し、なければ玄関口でご挨拶の声をかけます。
反応がなければ滞在時間は1分以内、次から次へ叩きまくっていきます。
絈野は次から次へと家を叩いてしまうので、前に叩いたお客様が玄関口に出てきて時には私たちはもう次の家を叩いているとい感じです。
その時はまた戻ってご挨拶をするということの繰り返しです。
お客様が玄関口に出てくる時間さえも無駄にしたくないという気持ち、出会ってもお客様との感覚的が合うかどうかを見切っているような感じがします。
断られると丁寧にご挨拶を行い切替しト－クは一切使わないという手法です。
一つ関心するのはテリトリーを汚さないという意識です。
彼の持つ普段の雰囲気とはまったく違います。もう少し強引にお客様との行き違いも出るのかと心配はしていましたがまったくそのような事はありません。
言葉のキャッチボールはしますが一二度しかしないのです。
あとは丁寧に挨拶を済ませ次の家をどんどん叩いていきます。
もちろん尋常じゃないスピードで進めていきます。
風を切るように絈野は見極っていきます。
何度も言いますが玄関口に出て来られたお客様の雰囲気、会話、顔の表情など自分の感性に合うかどうか確かめているような訪問。
メラビアンの法則 お互いの人の第一印象は出会って何秒で決まと思いますか? 3秒～5秒それは全て視覚からの情報です! 重要な事は感性を研ぎ澄まして訪問すること。
普通の営業マンはゆっくり歩きながら家の外観を見ながらピンポンを押していきます。
見ながら訪問になりがちです。
ピンポンごしの会話、または玄関口に出て来られたお客様とご挨拶を含めて無駄話を進めていくことがアプローチだと勘違いをしている営業マン。
飛び込み営業は時間との戦いです。営業マンに与えられた時間は無限ではありません有限なのです。
いかに効率よくお客様と出会えるかが契約をあげるうえで大事な事です。
新人営業マンはテクニックを覚えるより訪問件数を多くとる事が最初は大事です。結局はいいお客様と出会えるかどうかがポイントになってきます。 質より量を伴う行動をとる事です。
ここで言う無駄話は=世間話しをする営業マンの事です。
これは職種にもよります。
信用を販売をするサラリーマン、金融機関などの営業マンであればそういう会話で成り立つでしょう。
しかし能力主義歩合を主として支払われる飛び込み営業マンの世界では通じる手法ではありません。
絈野は狙いを定めてピストルで標的を丁寧に撃っていくような回り方ではなく、マシンガンのような訪問なのです。
単純な話、絈野にとってはいい人探しの訪問活動なのです。
訪問件数を徹底して増やす。
絈野は私にチ－ムを組んでくれと頼んだ理由がここにあります。
チ－ムが組めない状況を打破する為、絈野自身が何人かが行うアポ取り訪問を1人でやろうとしていたのです。
絈野は今日の売上を確保するために必死で訪問を繰り返しています。
少し前かがみの姿勢で走っているという表現が一番近いと思います。
まさにノ－トルダムのせむし男です。
1本(100件)終わった時は私はへとへとになっていました。
彼のスピード感についていけなかったのです。
苦笑いするしかありません。
結局その日はアポが何件かとれたと記憶しています。
そのうちの1件が当日夜のクロ－ジングとなりました。
ご主人様の帰宅は夜6時、食事を終えた後の時間帯で私たちは夜7時の訪問となりました。
昼間、奥様には浴室リフォームに対する興味を持たす事に成功しています。
今夜のお客様はリフォームにかなり興味があると絈野は判断しています。
夜訪問をするとすんなりリビングに通していただきクロ－ジンに入って行きました。
ご主人様はテレビをつけたまま聞こうとしていたので絈野はやんわりと断りを入れテレビ消させてしまいました。
というより絈野が手際よくスイッチを切ったのです。
相手に不快感を感じさせずにサラッとやってのけました。
リフォームの必要性を軽く会話の中で解きながら、フアィル資料を取り出し説明をしていきます。
最初はお客様は聞き手に回っていましたが関心が高まっていく中で質問が多く出てくるようになりました。
当然テストクロ－ジングを何回か仕掛けたあとなのでご主人様の気持ちが高ぶってきたともいえます。。
そうすると絈野はカバンの中から七つ道具を取り出し、今度は風呂場へ連れ出しタイルの壁面をコツコツと叩き空洞がないかチッェクしていきます。
コ－キングが抜け落ちている隙間に差し込み金具のような物を差し込んでチッェク、そのあと風呂場の寸法値を測り浴室の中でのリフォーム後のイメージを語っていきます。
その説明が終わると今度は外壁周りに連れ出しト－クを重ねていきます。
わかりやすい言葉で説明を行い時にはわざと専門用語を混ぜていきます。
それをまたわかりやすい言葉に置き換えていきます。
あくまでお客様目線での会話を心がけようとしていることが私にも伝わってきます。
その立ち振る舞いや言葉遣いの細やかさが行き届いているのです。
お客様とはすっかり打ち解けて、笑いながら世間話も出始めたころ滞在時間が2時間近くになろうとしていました。
リビングに戻り少し会話交わす中で奥様が気を利かしお茶を入れ直してくれたところでご主人様から切り出してきました。
いったいいくらぐらいの費用になるのかとの質問です。
絈野は答えます。
だいたい施工費用含めて200万ぐらい。になると答えたかと思うとサラッと見積シ－トを取り出し項目別にチッェクを入れました。
計算をするとやはり200前後の金額が出たと思います。
ご主人様からは値引きはできるのかとの質問がでました。
絈野は白紙の紙になぶり書きを行い赤色のサインペンで大きく書き込んだ金額をお客様に差し出しました。
しばらく沈黙…… 。 1分2分続いたかと思います。
ご主人様は奥様にお前はどう思う?
奥様は私はよいと思う。奥様からはリフォームをしたいとの回答がでました。
結果現金一括払いで契約は決まりました。
昼間の訪問で絈野と奥様の出会いはバッチリでした! 最後は奥様の一言で決まりました。
在宅時間は2時間をすぎていましたが、まったく粘り倒した営業ではなくサラッと決まってしまいました。
お客様は以前から浴室リフォームをしたいという願望があったみたいです。
クロ－ジングの説得より勝負はアポ取りの段階で見極められていたかと思います。
絈野は奥様の会話からご主人様をイメージしていました。とにかく夫婦仲が良かったのです。余談ですがリフォームは夫婦仲がよくないと決まりづらいです。
お客様のニーズを探す為に彼は小走りで他の営業社員が訪問をする3倍くらいの訪問件数をこなしています。
売れる営業マンは人の3倍以上の努力を与えられた時間内でします。
他の営業マンとは同じ活動方針をとらない。
4人のアポ取がいたと仮定し1人の訪問1本(100件)×4人分の仕事を絈野は行っていました。
絈野は開設月にシステムバスを40本を上回る販売をしました。
全て飛び込みセ－ルスで達成をしています。
1契約平均180万として40本=7000万以上の売上を叩きだしました。
絈野はヤマヒサで選ばれた社員しか受けられない専門的な研修を受けて育ったそうです。
リフォームの知識とセ－ルスト－クを徹底して学んだと言っていました。
売る事に関しては特殊部隊員として育った男だとも言えます。
言葉は悪いですがサイボーグ教育です。
残念ながら絈野は5カ月で連絡がとれなくなってしまいました。
たぶん女の事で……営業力がありト－クも切れる男だったのですがプライベートではいろいろとあったみたいです。
女の事で……人生はなかなか難しい事があります。
しかし絈野は私の心に残った化け物のような営業社員でした。
