L株式会社
奈良県奈良市 M様邸
施工日 2023/7/31
カナデイアンソ－ラ－9.075kw
パネル CS3L-375MS 17枚 CS3LA-300MS 4枚 CS3LB-250MS 6枚
パワコン YLE-TL55C 1台
LIXIL 太陽光発電システム 2023.7.31
飛び込み営業マン 売れない営業マンのロ－ラ－活動についての心構え。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マンのロ－ラ－活動についてのお話しですが、あらためて言う事ではありませんがロ－ラ－活動は面の攻略になります。
家を選ばないという事が重要になってきます。
家を選んでいると時間と訪問件数を失う事になります。
家を選んで戦えるのは優秀な一握りの営業マンということになりますが、
そう簡単ではありませんなかなか難しいと思います。
テリトリー設定で選んだ新興住宅街の家並みを見るだけでかなりのプレッシャーを感じます。
まず、攻める前に気持ちで負ければその日の戦いは始まる前に終わったと言えます。
己に暗示をかけてやりましょう。 自分の心に静かな闘争本心を燃やしましょう。
『くそったれ! 今日は絶対に負けん、契約をとってやる!』 どんな言葉でもよいから己に言い聞かせて下さい。
強きで
強気で
強気で 攻める心構えをしてください。
そしてやってはいけない行動パターン、ここがダメだ! 3つ指摘します。
あなたがまだ売れない新人営業マンだったとしたら自分の営業スタイルを見直しください。
一つ 訪問するスピ－ドが遅い。
ハッキリ言って売れない営業マンに共通しているのは歩くスピードが遅いということ。
その人の性格にもよりますが効率よく営業数字を計上していくのであれば訪問件数を多くとらないとなりません。
訪問件数を多くとらないとチャンスに巡り合えないからです。
人がチャイム1件押しているうちに2件めのチャイムを押すぐらいの気持ちが欲しいと思います。
売れない営業マンはタラタラと歩いて家を選ぶ事しか考えていません。
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二つ 腰が引けている。
ピンポンを押して玄関口に入った時に上半身が前のめりになり腰からしたは家の外に残ってお客様に話しかけている営業マンは売れません。 ドアが開いたなら堂々と入っていきましょう。 当然断りをいれて
例えば 『ちょっと奥さんよろしいですか』と言いながら名刺を渡す、または資料ブックを見せにいくような行動をとってください。
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三つ ト－クの声が弱い。
営業の職種にもよりますが、訪問販売として飛び込み営業をしているなら声の発しかたは大事です。
蚊が飛んでいるよう声では、即アプローチアウトになります。
はっきり言って断りやすい相手になるわけです。
小さな声でも性格が強きで前にでるタイプであれば少しはよいと思いますが、性格からくる声の小さすぎは意識をして少し前にでる大き目の声に変えてください。
反対にやたらと声が大きいと相手の奥様に威圧感を与えてしまいかねないので注意をしてください。
程よい声の発し方、メリハリの利いたテンポですぐにアプローチという刀を抜かないといけません。
声の発し方は営業マンにとって大変大事な事と言えます。
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飛び込み営業マン クリスマスイブに流れるjingle bell rockは招かざる客になる。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン クリスマスイブに流れるjingle bell rockは招かざる客になる。
私の勤めた会社は社員異動が頻繁に行われました。
日々の飛び込み営業のプレッシャーをシャワーのごとく受けながら、
そして人を試すかのように異動も頻繁に行われていきました。
それも半端ない異動です。
全国津々浦々に支社があるわけですからどこにとばされるか予想もつきません。
常に澱むことを嫌う職場です。
支社の売上、個人の売上が低下すると必ず異動を行い活性化させていきます。
そういう中で家族と離れて飛び込み営業をしていると、どんなに強い人間でも戦えなくなる時期があります。
私はjingle bell rockのメロディーが流れる12月に入ると営業のテンションがかなり落ちたように思います。
一人の営業マンとしても管理者の立場になってもそれは同じでした。
部下がこの時期に家族を故郷に残して、見知らぬ街でjingle bell rockの音楽が流れる夜の時間帯にピンポンを押している事を考えると何とも言えない気持ちになります。
それでも社員は家族の為、飯を食う為に戦うのです。
社員一人一人に戦わなければならない理由があるからです。
まあそれは分かっていてもやはり人間は弱い生き物ですから……。
私はjingle bell rockから逃れたくてこの時期は街中から郊外の田園地帯や海辺のある地域にテリトリーを移して戦っていました。
何故か? 自分の弱いセンチメンタルを払拭させる為、jingle bell rockを聞きたくなかったからです。
1年365日 12か月間戦う中での営業心理として12月は最終月の終わりです。
このクリスマスイブが過ぎれば年末年始の休暇となり家族が待つ故郷に帰れるという思いが営業力を低下させます。
携帯電話から聞こえてくる家族の声が真夏の戦いを乗り切った男達を弱気にさせるのです。
真夏の暑い戦いとは違い心の中でようやく今年も暮れていくという気持ちが街中で聞こえるjingle bell rockが営業マンの心を揺さぶるのです。
私にとって1年で一番飛び込み営業をしたくない日がクリスマスイブでした。
お客様にとってもクリスマスイブの日にピンポンを押す営業マンは招かざる客でしょう。
今は飛び込み営業をやらなくなった私ですが、未だにjingle bell rockはトラウマになっています。
飛び込み営業マン 契約後のキャンセルをどう防ぐか。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 契約後のキャンセルをどう防ぐか。
今回のお話しはタイトルにあるようにキャンセルをどう防ぐかです。
その日の飛び込みが上手くいき夜の商談で、ご夫婦揃ってのクロ－ジングに入ったとしましょう。
そこで契約書の出すタイミングに注意をして下さい。
ご夫婦の承諾が100%理解され契約の意思表示を確認をしてから契約書をとり出すようにしてください。
私の考えるキャンセル止めはここから始まります。
慣れていない営業マンは積極的に攻め落としにかかろうとして契約書を取り出し相手に見せます。
しかし、それはやってはいけないことです。
積極果敢に攻める気持ちは理解できます。
私達はアポなしの飛び込み営業で訪問をしている事を忘れてはいけません。
その日の訪問でお客様が契約をするという事は衝動買いをさせてしまうケ－スがあります。
衝動買いさせてしまうと後日クーリングオフが届き、せっかくの契約もダメになってしまいます。
衝動買いにならないように完全に落ちた事を確認してから契約書を出して署名をしていただきます。
当たり前ですが、クーリングオフ制度のお話しもしっかり行う事が大切になってきます。
全てはあなたの人間性がさりげなく伝わる事が大事です。
そして契約書の署名をいただいたあと、最後の10分間をどう使うかが大事になってきます。
静かにお互いの興奮をク－ルダウンさせる必要があります。
どういう会話をするかを考えてみてください。
どういう会話にしていくかは知恵の汗をかく必要があります。
マニュアルには書いていない会話です。
・本日のお礼を伝える。
本日、飛び込んできた営業マンから契約を交わすという事は、逆の立場で考えれば勇気のいる判断です。
お客様のその判断に対して素直にお礼を伝えることです。
☟ 例えば
○○さん今日はありがとうございます。○○さんからみた私はどこの馬の骨かもしれない人間かもしれないのに契約をしていただきましてありがとうございました。○○さんの期待を裏切らないようにしっかりと対応をさせていただきますので今後ともよろしくお願いいたします。
・世間話しをする。
飛び込み営業マンのアプローチに世間話しは必要ないと以前の記事に書きました。
しかし契約後10分間の時間をどう使うか、ここであなたの人間性が伝わる世間話しが必要になってきます。
趣味の話でもよいし、あなたの生まれ故郷の話しでもよいです。もちろん家族の話しからちょっと親不孝した話しでもOKです。
この仕事について自分なりに誇りに思うところがあれば語ってほしいと思います。
何故 最後の10分間が大切なのか。
今回の契約が衝動買いにさせてはいけないからです。
契約直後の気持ちは最高に嬉しいものです。やったー！という気持ちはわかります。
その気持ちでお客様の家を後にして帰ってしまうと、数日後にクーリングオフが届くという事はよくあります。
営業マンが帰った後に残された何十万かの契約書を見てお客様は不安になります。
営業マンが勢いよく押した契約、または粘って得た契約は一気に冷めていくのです。
何故なら断り切れなかった自分(お客様)に戻るからです。 それが衝動買いの結果です。
ただ単に物が右から左に流れてしまうだけの契約書が残されたのです。
大切な事は人と人の縁が残されたかどうかなのです。
お客様宅から飛び込み営業マンが出て行った後に、余韻が残るようにしないといけません。
感じのいい男だった……。
あの営業マンの話しだったら信じられると思っていただく必要があります。
お客様も営業マンも契約書にサインをいただいた時点がピークなのです。
そこからゆっくりクールダウンしないといけません。
そして余韻を残して立ち去らなければなりません。
そういう意味で最後の10分間はシナリオにのっていない自分の言葉を見つけないとならないのです。
そういう気配りでお客様の家を後にしてください。
最後に
あなたがリフォーム案件で高額な金額を飛び込み営業で契約を成立させた時のアドバイスです。
数日後に1500円ぐらいの手土産をもちお客様宅へご挨拶にお伺いしてください。
そしてこう言うのです。
あの日は貴重なお時間を割いていただきましてありがとうございました。
せっかくの家族団らんのお時間を私のお話しを聞いていただき申し訳なく思っています。
もしよかったらその時間の穴埋めとして、これ皆さんで召し上がって下さい。
施工日の日は私も立ち合いをしますのでよろしくお願いいたします。
こういう会話で再訪問をすると良いと思います。
当然この再訪問には目的(意味合い)があります。
契約後のお客様の心理に変化はないか、また契約や施工に関しての疑問点が発生していないかの確認になります。
そういう心掛けがお客様の安心感につながっていきます。
契約成立は下駄をはくまでわかりません。
常に心のセンサ－を敏感にする事が大切です。
今回のお話は契約後のキャンセルを防ぐアドバイスとして、ブログの記事にさせていただきました。
飛び込み営業マン 保留には後ろ向きな保留と前向きな保留がある。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 保留には後ろ向きな保留と前向きな保留がある。
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飛び込み営業マンは常にアポなしで入り即決を基本としています。
物事に弱気な営業マンはこの世界では成功をしません。
強い意志で戦うマインドがあるから、それにふさわしい営業ト－クの技術が身に付きます。
しかし、状況によっては柔軟に対応をする事も必要です。
あなたが単独で営業展開を行っていて比較的に自由に動ける立場の営業マンとしましょう。
販売する商品の価格によっては、即決にこざわって無理意地してしまうと
そのゴールが遠ざかってしまう場合もあります。
リフォーム案件で高額な価格の商材を扱っている場合は、
その日の即決を無理意地せず返事待ちとしたほうがよい場合もあります。
ただその人柄が=弱気からでた人柄ではダメです。
強気で攻めてお客様もほぼ納得ができた状態であることが前提となります。
では何故その日の契約を諦めた方が良いのでしょうか?
リフォーム案件で200万円を超えて高額な金額の契約になっていく場合、
お客様は即決できない理由として2～3日考えさせてくれと言います。
考えさせてくれ 理由2つ
①本日の訪問で今日決めるのには抵抗があるといわれた場合。
この場合はお客様の気持ちは当然落ちていません。
営業マンにとってはアプローチからクロ－ジングまで打ったのに愕然とする気持ちはわかります。
☟
私の考える本当のクロ－ジングはここから始まるのです! 心のスイッチを切り替えて闘争しなければなりません。
このクロ－ジングは粘ってお願いト－ク×ではお客様の気持ちを落とす事はできません。
本日の本題から少しズレてしまうので、
また次回のクロ－ジングト－ク編でご説明をさせていただきます。
問題は次の理由です。
②話は理解できたが支払い方法について時間が欲しいと言われた場合。
営業マンは月々の支払いについて生活に負担をかけないようにロ－ンを持ち出しすぎますが
そこはお客様の心理を見極め察してあげる気持ちが大事です。
商品購入には納得をしていたが支払い方法については検討したいという事なのです。
自分たちの懐事情をあまり営業マンには聞かれたくないので夫婦でよく話合いたいという心理です。
営業マンを外して夫婦二人で支払い方法について確認をしたいのです。
そこの気持ちを見極め察してあげる事があなたの人柄となって伝わっていくのです。
それは弱気な人柄ではくまた弱気な保留ではありません。
前向きな保留となります。戦術的保留です。
購入する商品やリフォーム工事には納得している。
そしてあなたの人柄も気に入られていると感じていたならば、
そこはお客様を信じてその場の即決を避ける勇気も必要です。
無理意地し即決で決めて後でキャンセルになるより
ここは勇気をもってお客様に時間をあげた方が上手く事が運ぶこともあります。
ここの見極めは非常に大事になってきます。
最後に
契約は決まるものは決まるのです。
飛び込み営業マン 契約成立を保留にしてしまう3つの要因。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 契約成立を保留にしてしまう3つの要因。
新人の飛び込み営業マンが即決について悩む事があるかと思います。
今回はその事について私なりのお話しをさせていただきます。
何故即決できないか?
その要因は3つあります。
・その人の性格からくる弱気。 真面目な人に多くみられます。
・提示する金額に負けている。 妥当な金額なのか?
・アプローチからクロ－ジングに起承転結がない。
その人の性格からくる弱気。
内気、弱気が悪いとは言いません。内気な性格で声は大きくないが芯がしっかりしていて物事をとおしていくタイプで営業成績を上げていく営業マンもいます。
問題は自分の仕事に未だに自信持っていない人です。真面目な人に多くみられます。
飛び込み営業マンを初めてまだ日が浅く、経験がない中で即決のコツをまだ得とくしていない人です。
この仕事に誇りをまだもてなく、販売する商品に自信が持てない、お客様のお役にたてるかどうか疑心暗鬼の人は苦労します。
また飛び込み営業でチ－ム制をとっている会社は後追い営業ができない場合もあります。
そういう場合はキャンセルを食らうのではないかと心配するより、良くも悪くも思い切ってお客様に判断を仰ぐ攻めの姿勢でクロ－ジングをするべきです。
それでもダメで即決できない時は職場を変え自分にあった営業の職場を見つける事です。
あなたの心理状態がお客様を不安にさせています。お客様はおどおどして、自分の仕事に自信を持てない営業マンからは商品を購入をする事はありません。
以心伝心でお客様に不安な気持ちは伝わっていきます。
お客様は即決するかどうか悩んでいるのです。
その時にキャンセルを恐れずに背中を押してあげるようなクロ－ジングをしてみてください。
でないとお客様は内心商品が気に入っていたとしても別の営業マンから購入をします。
反論ト－クをマスターするより、あなたの立ち姿や、
座ってお話しをする時に前かがみになっていないか、
言葉一つ一つ丁寧にわかりやすく相手に伝わっているか確認をしてください。
例えば
ト－クは未熟でも経験の積み上げで日々よくなります。
あとは転職した会社に不安がなければ、一つ一つの基本的な動作から見直して自分の心がお客様に見透かされないようにしてみてください。
提示する金額に負けている。
飛び込み営業マンは揺ぎ無い心理でお客様に金額を提示するべきです。
価格を伝える時の不安な心理
・相見積もりで負けるのでは……。
・広告ちらしにはもっと安い価格が……。
・インターネット価格を調べられたら……。
お客様は価格だけで購入を決めるのではありません。
金額はしっかり提示します。例え他の販売店より価格が高くとも信頼されるのはあなたという商品、またあなたが勤めている会社力の売りは何ですか? しっかり説明をしているかどうか再度確認してみてください。提示する金額に目を囚われすぎて大事な事を見失ってはいけません。
ここでの話も同じです。
以心伝心でこちらの気持ちが不安な心理で提示をするとお客様も不安になります。
とにかく金額の提示はサラッと提示をしてこちらの不安をお客様から見透かされないようにします。
高いか安いかは後の話しです。金額を打ち出してから営業は始まります。
大胆に金額を打ち出し逆にお客様の心理を見極める気持ちになってほしいと思います。
クロ－ジングに起承転結がない。
演歌歌手の歌声は声が良いだけではヒットしません。
当然歌う曲の詩が良くて最後の盛り上がりにこぶしがきく声で歌いあげていきます。
そして聴く人の心を感動させるのです。
例えば石川さゆりの歌う『津軽海峡冬景色』をイメージしてみてください。
飛び込み営業マンもまったく同じです。
その商品を使ってみたい、そのリフォーム工事をすると生活環境がどう変わるのか夢を語って下さい。
あなたの説明が単調な話しになっていませんか?
クロ－ジングの時間はお客様が主役ではありません。
あなたがその時間帯の空気を支配するのです。演出するのです。どういう演出をするのか? それは営業マンによって皆違ってきます。
お客様の心理は常に穴熊のように穴の中に入っています。
それを少しずつほぐし穴から出てこさせなくてはなりません。
お客様は損になる話は聞きたくはないが、プラスになる話は聞きたいと思っています。
詐欺被害にあう人達の共通は全て欲望からです。
人間の心理に誰しも欲望が渦巻いています。
得するお話しは誰しも聞いてみたいと思っているのです。
あなたの話しが面白くて次の1ページを早くめくって語ってほしいという雰囲気にさせていますか?
営業マンの性格にもよりますが最初からお客様の心を掴む人もいれば、苦しい経験を積み上げてその事をできる人もいます。
飛び込み営業には近道はないのです。
苦しい断り文句の死線突破を成し遂げてそのような演出ができる営業マンになっていきます。
自分の話すト－クはあなただけのト－クになります。
営業マンそれどれが顔形も性格も違います。
あなたの人間味が最大限に発揮できるように日々の努力が必要になってきます。
最後に営業マンにとっては攻めるという強いメンタルが必要です。
全身全霊で喋ったクロ－ジングに悔いはないという思いで仕事を成し遂げるべきです。
飛び込み営業マン 諸刃の剣 狙い撃ち飛び込み営業をどう展開する。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 諸刃の剣 狙い撃ち飛び込み営業をどう展開する。
日々の飛び込み営業活動をどう展開するかは営業マンにとっては大事なテ－マです。
私のお話しは、あくまでアポ～クロ－ジングまで一人で完結させる場合、今回は100万円までの住宅設備機器(外壁などのリフォーム含む)の販売を目的として即決を目指す展開についてです。
3人～4人のチ－ム制で行動をする場合と一人で行動する場合によってもテリトリー設定が変わるので一概にあてはめるのは難しいところがありますがその前提で書かせていただきます。
私に置き換えてのお話しになります。
このBLOGでは1件1件の軒並み訪問(ロ－ラ－活動)は大事な行動であると以前にも書いています。
特に新人時代にこのル－テインワ－クによって得るものが多いのです。
飛び込み営業マンを目指す人にとっては基礎的な行動となります。
骨格をつくり肉を形成し体力を作っていきます。
ここを飛ばしてしまうと大切なものを見失ってしまいます。軒並み訪問をする事によりお客様から教わる事が多いのです。
私は営業の壁にあたり悩んだ時は必ず原点回帰をし軒並み訪問のロ－ラ－活動をしていました。
そうすると不思議と何かの情報を得てオ－ダーがあがってきます。
しかし人間はそう強くはありません。1年365日毎年ロ－ラ－活動ができるとは本音では思っていません。
ある程度テクニックが身に付き営業の筋読み深読みができると家の狙い撃ちもしていました。
理由は簡単です。 そうしないとつぶれそうになるからです。
飛び込み営業にはバランスが必要です。
日々の展開にも時には変化を求めて行動をする必要があります。
優秀な営業マンは朝から晩まで緊張の連続で歩いていません。
そして優秀な営業マンには瞬発力があります。訪問する家が少なくても営業成績を持ち帰ってきます。
私もチ－ムメンバ－2人～3人を連れている場合には、あらかじめ予定をしていた住宅地に振り分けて営業マンを配置をします。
そうすると私のテリトリーがなくなってしまいます。 で狙い撃ち営業となります。
特にこのようなテリトリー設定は地方の郡部に行くとやむを得ないケ－スになります。
2～3人のチ－ムで日々の営業活動をする場合、家の絶対数が足りないのです。
営業車両を使用しての点から点への攻撃です。 家と家並みへの展開となります。
訪問販売の営業をしていくと家や家並みそのものでお客様の心理が浮かび上がる時があります。
家(家並み)=お客様心理 ☜ 一口で語れないお話しです。経験を積むと勘がイメージを作るのです。
販売する商品によってこの家並みの中で1本決まりそうだとか、こういう家並みだったら決まるという勘が働く事がよくあります。
その家はお客様の性格が見え隠れしている場合があります。
性格がきっちりしている人、性格がおおらかな人、家にこだわりのある人、家にこだわりをもたない人、
訪販の商品がついている家、訪販の商品がついていない家、訪販の商品がつきすぎている人、
訪販の商品が一切ついていない人、家族が多い家、一人もんの家など、サラリーマンの家か、
労働者の家か、夫婦仲が良いか悪いかまで目に映った情報から筋読みができます。
飛び込み営業マンのプロは目に飛び込んできた現場の情報で筋読みのイメージができてきます。
悲しい性(さが)ですが家を通して戦術をたてる事ができます。
例えば
外壁もいくら傷んでいるとは言え20年以上触っていないお客様に時間の労力をさいても無駄になるかもしれません。
そのお客様はそのまま住み続けると思います。経済的な問題かお金の使用する価値感があるからです。
時代は違いますが屋根の上にアンテナも設置していないお客様は屋根の上に物を置きたくないのです。無理に太陽熱温水器の設置を促しても難しい場合があります。
干している洗濯物をみても夫婦仲がよいかちょっとした事の情報を得る事ができます。
そこがアポ～クロ－ジングまでする他の営業マンとは違うのです。
オペレーターにアポをとって動く営業マンは現場に行ってようやくわかる事があります。
私の場合は言葉をかける前から営業が始まっているのです。
苦しんだ体験を踏み込んできたからこそ相手を見る目が研ぎ澄まされていくのです。
現場で生きた情報をもとに営業の戦術を組み立てる事ができます。
ただこの訪問展開にはデメリットもあります。
家の狙い撃ちを継続をしていると営業が偏った思考になりスランプになる恐れがあります。
また狙い撃ちは上級者の営業マンでないとこなせない技術です。
基礎の軒並み訪問を中途半端にしていた営業マンが狙い撃ち営業をするとどうなるか?
先にお話ししたように筋読み深読みができなく、ただ単に偏った家選びになってしまいます。
よくあるパターンで訪販商品を設置した家ばかり探してしまうような展開です。
そういう営業マンは弱者販売の道を選んでしまう事になります。
すぐに壁にあたってしまい営業が弱く、預かっている車両も経費ばかりかさむ事になります。
私が行う狙い撃ち営業とは少ない家数の中で、現場から得た情報をもとに知恵(筋読み)を絞り叩く家の仮説をたていかに効率よく契約に結びつけていくかのお話しです。
そして叩く、アポをとる段階でクロ－ジングまでの深堀を高める営業です。
上手くいくかどうかはその男の腕前次第です。
こういう仕事がこなせるとこの飛び込み営業の奥深さに面白みを感じる事ができます。
最後に飛び込み営業マンは学歴があるからできる訳ではない、そしてバカでもできない仕事です。
そうです。飛び込み営業マンは生き抜いていくサバイバルの知恵者になる必要があります。
現場で修得した営業勘、筋読み深読みでアポどりからクロ－ジングまでの物語を自分で演出をしてみる。
それで事が上手く運び契約が決まった時には自分を褒めてあげて下さい。
あなたはトップセ－ルスマンの道を歩む事になります。
飛び込み営業マン 屋根の上に輝いた太陽熱温水器への思い。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 屋根の上に輝いた太陽熱温水器への思い。
若い頃、出張で新幹線移動する事が多くありました。
その流れ行く車窓から見えてくる風景は他の人とは違う風景を見ていたと思います。
オ－ル電化や太陽光発電など販売をしていなかった時代、
太陽熱温水器の販売に明け暮れていた日々です。
車窓から見える風景には太陽熱温水器が屋根の上にどこまでも設置されています。
屋根に乗っている太陽熱温水器には営業マンの思いがのせられています。
現場で飛び込み営業マンとして働いた人達の、
夢というか思いがあの太陽熱温水器にはあるのです。
厳しい世界で働き消えていく、そんな男たちにも様々な物語があります。
今日は一人のお父さんのお話しをさせていただきます。
背負っているお父さんの精神力には負けます。
勤めていた会社の休日が毎週日曜日、第2、第4の日月が連休となっていました。
業務スタッフや内勤管理職は休めますが現場で働く営業マンはそうもいかず、
売上の悪い支社は当然仕事をしなければならないような雰囲気があります。
当時、私は東京本社(恵比寿)で仕事をしていたのですが毎週休まない営業マンがいました。
その男はAさんということにしておきます。
職場の販売業績は比較的順調だったので普段は社内カレンダーどおりの
休日をできるだけとらせていました。
キャンペーンで全国優勝がかかるような時は業績が良くても休日出勤は当然あります。
私は支社開設の連続で面接対応や会議、新人営業研修などで当時はほとんど休んだ記憶がありません。
しかし現場を預かる人間として兵を休ませることがどれだけ大事な事かは分かっています。
『分かっています。』という言葉が、既に世間一般からするとズレいるのですが、
しかし当時は社内競争が激しく管理職も自分の保身が大事で
営業社員を休日出勤させる事も度々ありました。
週明けの朝礼前にAさんが私の机の前へやってきて1本契約があがりましたと契約書を渡しにきます。
Aさん仕事をしたの? 『はい』仕事をしましたと答えます。
先週も仕事をして休まなかったではないかと言うとまた返事が返ってきます。
『はい』そして席に戻っていくのです。
このようなやりとりは他の社員との間でも日常的にはあるのですが、
しかしこの男はよく働いていました。
平均月に20本ぐらいは結果をだしています。
多い月で25本～30本ぐらいの太陽熱温水器を販売します。
福岡出身で年齢は55才は過ぎていたかと思います。
会社の寮に寝泊まりしながら家族を福岡に置いての飛び込み営業です。
この年齢での単身赴任をしながらの飛び込み営業はかなりキツイと思います。
特段の営業力があるわけではありませんが人が休んでいる時も
努力を惜しまずにコツコツと数字を積み上げてきます。
ある晩、Aさんと寮で飲んでいると家族の話しになりました。
Aさんは少し酔いがまわっていたのかぽつりと話し始めたのです。
親ばかですが娘が小さい頃から勉強ができて、
いま広島県の医科大学の学生であると話し始めたのです。
将来医者になりたいと言っているんですよ、
ごらんのとおり何の力もない父親の娘ですが……。
しかし何としても娘の夢を叶えてやりたいと思っていると語ります。
焼酎のお湯割りを飲みながらぽつりぽつりと語っていきます。
日頃の疲れが溜まっていたのでしょう。
そのまま寝息をたてて眠ってしまいました……。
Aさんは決してストレスが溜まっていた訳ではありません。
父として背負っている大きな荷物を、その夜は誰かに聞いて欲しかったのでしょう。
会社には優秀な営業マンがゴロゴロいるような職場です。
しかしAさんのような男にはどこか勝てないなと思いました。
あの夜から何年か経過してからAさんの娘さんは大学を卒業をして
Aさんも故郷の福岡へ帰り幸せな生活を送っていると人伝に聞きました。
確かにAさんならそうなっている、あの男が報われない訳がないと思いました。
飛び込み営業マン 営業は科学できない、テリトリーで闘争あるのみ!
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 営業は科学できない、テリトリーで闘争あるのみ!
WEBサイトの中には飛び込み営業は科学だと説きビジネスを展開しているセミナーがあります。
まったく否定はしません。
私の時代にそういう研修があったら是非とも受講したかったと思います。
私もTEXTBOOK OF SALESMANSHIP(日本語訳 柳平 彬)
営業マンとしてこの本を心のバイブルにしています。
若い時はセ－ルス本、マネジメント本からランチェスター戦略などの本も好きで読み漁りました。
しかし、ひとたびテリトリーに入るとそんな理論は木端微塵に
砕かれてしまう思いしかありませんでした。
営業を科学する講師陣たちは本当に訪問販売を長年経験をして
実績を積み上げてきたのでしょうか?
そのことがまず疑問です。
テリトリーに入ると現実の壁は牙を研ぎ澄まして待っています。
私はその現実の中で、何人、何十人、何百人という社員が離脱していく姿を見ました。
辞めていく理由は様々あります。
飛び込み営業を行うこと自体がブラック企業と言われればそうでしょう。
目の前に広がる新興住宅街を目にして足が立ちすくみ
この家並みを征服できるのかと自分に襲い掛かるプレッシャーから逃げたくもなりました。
大きな門構えの屋敷の前に立った時は、常に現実の自虐感を感じさせられていました。
猛吹雪の日、台風の日、真夏の炎天下の日も汗をびっしょりかきながらの行う営業を行っていました。
特にクリスマスイブの日の飛び込み営業は孤独感で一杯になります。
雨上がりの夜、冬の夜、全ての夜間訪問は慣れる事はない恐怖でした。
こういう体験をしていると現実は営業を科学できないのです。
どれだけ身につけたテクニックも理論も厳しい現実の前では役にはたちませんでした。
飛び込み営業マンは辛い仕事である事には間違いはありません。
この仕事をやろうと決めてから自分との闘いの日々が始まりそれは闘争の日々でした。
現実から目をそむけ逃げたくなる弱い自分との葛藤の日々です。
飛び込み営業は自営業者よりは楽な仕事です。
そんな弱い私はいつもこう考える事にしていました。
飛び込み営業に耐えていた私ですが、私はそんなに不幸な男? 孤独な男かと?
本当に飛び込み営業マンの世界は厳しいのかと自問自答します。
もっと厳しい世界は世の中に溢れるぐらいあるのではないか?
お前の考えている辛さや厳しさはただのお前自身に対する甘えだろう。
もっと厳しい世界で戦っている人達がいる事を
知るべきだと自分に言い聞かせていました。
例えば銀行借入資金でビジネスを始める自営業者です。
借入資金を投資して飲食店なり経営をしてみれば分かると思います。
(2018年度飲食店の倒産、休廃業、解散件数は1180件というデ－タがあります。)
売上、人件費、固定費、税金、運転資金、に悩みながらお客様が来ないと借金が膨らんでいきます。
軌道に伸るか反るか、負け組になれば全てを失うかもしれません。
そう考えればどれだけ飛び込み営業マンは恵まれて楽な仕事であるかと思います。
お客が来ないからこちらからお迎えにいくお仕事です。
負けても最低給与は頂けます。
最悪クビになっても全て失う事もありません。
転職で話は片付ける事ができます。
契約がとれないで悩む話は小さい事なんです。
ノルマも小さい話しです。 達成しなくても大丈夫です。
営業を科学するセミナーにお金を払って参加する必要もありません。
大事な事は、誰の為に働くのか目的意識をもう一度確認する事です。
会社のイメージが立派で安定を求めて入社した人、
福利厚生も賞与も期待していたかと思います。
でも現実は上手くいかないですよね。
そういう安定志向を希望し会社に入社をして飛び込み営業をしている人は、
大半思うように契約はあがりません。
もう一度自分の気持ちをリセットしてみる必要があります。
飛び込み営業を展開している会社はあなたを守ってくれる事はありません。
だからといって会社批判を始めても問題解決には程遠くなります。
売れない営業マンがブラックだとかなんとか
愚痴を吐いても仕事が前に動くことはないのです。
私は飛び込み営業の会社はブラックでもいいと思っています。
販売する商品が正しく自信の持てる商品であれば、
結果に対してのコミッション還元率が高ければOKです。
飛び込み営業ができる環境さえしっかり整えてくれれば
会社の役割が果たせていると思います。
額に汗して頑張った結果に応えてくれれば長時間でも働けます。
誰の為の仕事、会社? 違います。それは自分の為の仕事だからです。
飛び込み営業の心理は簡単。
稼げると仕事が面白しろいのです。
そして人生は長いようで短いのです。
今ここで長時間労働で働いてもあなたに確固たる将来の目的意識があれば問題は解決されます。
私は優秀な飛び込み営業マンが企業を立ち上げていく姿を何人も目撃をしています。
そういう男達は飛び込み営業の仕事は誰の為に行っている仕事かハッキリしていました。
働く動機付けを各自もっているし自分を大事にしているからビジョンをもっています。
成約も上がるし、雇用している会社も喜びます。
誰の為にこの会社で飛び込み営業をしているのか問い直ししてみてください。
たとえ長時間労働になったとしてもあなたの思考次第で問題は解決します。
飛び込み営業マン 伝説のトップセ－ルスマンはこの男しかいない。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 伝説のトップセールスマンはこの男しかいない。
私が営業統括本部長として1850名の頂点に立ち様々な営業マンの実績を見てきました。
この会社を退職していた社員も含めて相当な人数の営業マンがしのぎを削っていました。
全国の120支社からこれでもかという化け物のような数字を毎回叩き出す男がゴロゴロ現れてきます。
しかし伝説の男を語れと言われればこの人物しかいません。
人物の器も含めて化け物のだったと思っています。
この人物は会社の創業者で恐怖の伝説の飛び込み営業マンです。
恐怖というのは私の言い回し方で誤解をしないでください。
怖いという意味ではありません。
いや当然怖いのですが……。
怒る時も笑う時も人を圧倒する気を持っている人物です。
ものすごい人垂らしでその人物が来ると周りの空気が変わってしまうほどの迫力がありました。
その人物がある事情で四畳半のアパートに住むことになり、
そこからこの会社のサクセスストーリーが誕生します。
四畳半のアパートから身を起こし、副社長と二人で熊本の太陽熱温水器メ－カ－へ行き土下座で直談判を行いOEMで商品を無償で作らせる事に成功します。
いきなり飛び込んできた二人にメ－カ－の社長は勢いに圧倒されながら迷っていると、
横にいた奥さんがこの二人面白いから売らせてみたらという話しになったそうです。
とは言えどこの馬の骨かわからないのでとりあえず住民票をもってこいとの話しになり大分へとんぼ返りし住民票をとりに行き無事商品の供給に成功するわけです。
そして二人の猛烈な飛び込み営業が始まります。
販売するにも商品カタログがない、信販契約(クレジット契約)もないという環境からのスタートです。
飛び込んだ先のお客様に商談成立後、事情を説明をして設置前の現金払いをお願いしたと言っていました。
当然、お客様は仰天します。
飛び込んできた営業マンから先に現金を支払ってくれと言われるのです。
施工後であればわかるが先に支払ってと言われれば詐欺かと疑われても仕方がありません。
しかしこの人物には何故か人を説得させる大きな力が宿っています。
事務所なし、営業車なし、金なし、信用なし、商品なし、パンフやカタログなし、全て無しからの始まりでした。
本当は0からのスタートではなく実際はマイナスからのスタートだったと聞いています。
二人で契約は取るまで帰らん精神です。
最初は求人募集する金もなかったので現場で出会う営業マンを誘っては家に連れて帰り焼酎を飲ませては口説いて仲間を一人ずつ増やしていきました。
四畳半のアパートからスタートした会社はいずれ900億近い売り上げを誇る訪販会社と成長していきます。
世の中にトップセールスの実績を吹聴する人間は数多くいますが、裸一貫で何もない環境から900億近い売り上げを叩き出したのです。
恐るべきこの人物が日本史上最高のトップセールスマンだと私は思います。
私のプロフィールを読んでいただければ会社名が出ています。
飛び込み営業マン 売れない営業マンの商談で失敗する3つのお話し。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 売れない営業マンの商談で失敗する3つのお話し。
飛び込み営業マンの商談時間は限られています。
よくありがちな商談で失敗してしまう3つのお話しです。
上記、3つの商談について深掘りしていきます。
長々と商品説明をする商談。
私は商品説明は腹八分で説明をすることを心掛けています。
10言いたい事があっても7～8で抑えます。
そして後の2はデメリットを伝える事です。
あまり細部にわたる説明は行いません。
販売したい商品のコンセプト、絶対説明をしておきたいポイントについては事前にしっかり押さえておきましょう。
商品の良さばかり説明しすぎてしまうと失敗をします。
いい話しばかりで嘘くさくなってしまうからです。
お客様からデメリットを先に指摘されないように気を付けて下さい。
あえてこういうデメリットがありますと事前に伝える事により
営業マンの正直さが伝わります。
またクレ－ム対応にもなります。
このデメリットは他社製品においても同様であるとか、デメリットの説明は
フォローできる言葉があれば必ず添えるようにしてください。
商品説明だけで終わってしまう商談はクロ－ジングとは言えません。
質問受けと世間話しで終わる商談。
営業マニュアルにはこう書いています。
一方的に話すのではなく人の話しを聞くことが大事だと書いています。
しかし、お客様の話しを聞きすぎて
貴重な時間を無くしてしまう営業マンがいます。
終始質問受けと世間話しで終わってしまい、
お客様からまた考えておきますと言われてしまうケ－ス。
飛び込み営業マンの現場は訪問販売、飛び込みセ－ルスの現場です。
住宅や車を買いたくてショールームに足を運んできたお客様とは違います。
ショールームに来るお客様はあらかじめ買いたい物が決まっていて質問をするのです。
そういうお客様には受け身で質問を受ける必要があります。
しかし飛び込み営業は違います。
商談時間は有限、いかに効率よく使うか時間配分のコントロールが必要。
飛び込み営業は限られた時間を有効活用しなくてはなりません。
訪問目的、販売したい商品の要点を的確にわかりやすく説明をしていく必要があります。
その為には時間配分には気を配る必要があります。
主役は飛び込み営業マンです。
会話の流れのイニシアティブを常に営業マンがコントロールして下さい。
お客様の質問をばかり受けていくと本筋の話しからブレていく可能性がある事に気づいて下さい。
そして貴重な時間も失います。
商談でどういう演出をするかパフォーマンスが問われます。
質問受けと世間話は後回しにして攻めるト－クを心掛けて下さい。
ひととおり説明を行ったあとで質問を受けます。
世間話しは基本的に契約後に行います。
クロ－ジングが長引いて、話題の転換を行い会話を和ませたいと思った時は
世間話しはOKです。
クロ－ジングには起承転結が大事です。
メリハリのある話しをしっかり組み立てて進めて行きましょう。
夢を語らない商談
長い商品説明、質問受けと世間話しで会話が終わり、
後は低価格である事を説明をする営業マンは失敗します。
お客様は商品が安いから買うのではありません。
リフォーム案件の商談であれば価格が安すぎて
不安になるお客様もでてきます。
付加価値がきっちり説明できれば価格は強気で決めることができます。
もちろんぼったくりのような価格ではいけませんが、しかし安く売る必要はありません。
商品購入やリフォームをすることでどう生活に変化をもたらしてくれるのかしっかり説明してください。
利便性の説明、見た目の雰囲気、経済的メリット、
世間に先駆けて設置をする優越感などお客様の心を揺さぶる夢ト－クが必ずあると思います。
お客様はその商品を設置することによって
得たい生活環境の変化や経済的メリットを期待しています。
話は少し変わりますが
今まさに売れていこうとしている蓄電池などもそうです。
ちょっと数年前までは太陽光とは違い高くて売りづらいと
いわれていた蓄電池です。
太陽光みたいに売電できる訳でもありません。
しかし今かなり売れていこうとしています。
多少高くても購入しています。
最近は自然災害も多く忘れられていた停電なども発生をしています。
私たちの生活で1日、2日停電してしまうとたちまち生活が大変になってしまいます。
蓄電池を設置する事で得られる安心感の期待感があります。
設置する事によって得られるメリットがたくさんあります。
その夢を膨らますトーク。
どういう説明をすればお客様の購買意欲がでるのか知恵の汗をかいてみて下さい。
太陽光の業界は2019年問題があり、買取価格も終了していくお客様が出てきています。
蓄電池の値段はまだまだ高いですが補助金の後押しや災害時での安心感、太陽光との連携によって得られるメリットなどたくさんあります。
自分だけの夢トークを見つけお客様にお伝えする努力が必要です。
飛び込み営業マン 仕事のやりがいはお金?。
OK!工事くん 今日も飛び込みセールスマンのお話しです。
飛び込み営業マン 仕事のやりがいはお金?。
大晦日の日は誰と一緒に過ごしたいですか?
誰だって家族があれば家族と年を越したいですよね。
それが心情です。
でも世の中にはそれができない人もたくさんいます。
私もそうでした。
私が転職をした販売会社はそれが許される事はありませんでした。
勤務した販売会社の仕事納めは毎年12/29のお昼までとなっていました。
その日のうちに東京から家族のいる和歌山に帰ります。
翌日は1年間働き詰めの日々を過ごしていたので自宅に帰ると緊張感から解放されて疲れが一気に襲ってきます。
1日中死んだように眠ってしまいます。
翌朝の12月31日はその疲れ切った身体を起こして大分の社長宅へお伺いする事になります。
全国の管理職が集り仕事納めの懇親会があります。
大晦日の恒例行事となっており絶対欠席できない懇親会です。
よっぽどの理由がない限り全員が参加します。
もし無断欠席でもあれば即解雇というわけです。
管理者は1年間全員ハ－ドな仕事をこなしています。
大晦日の日ぐらいは自宅で家族と過ごしたいというのが正直なところです。
が、しかしこの会社は男の鉄則で結ばれている会社でした。
それを許す事はありません。
日本一の販売軍団は中途半端な組織では成り立たないのです。
販売するエネルギ－の根底に常に強い絆を求められていました。
身も心も捧げ切って戦っていたという事です。
夕方から酒盛りは始まり11時頃になると手配された貸し切りのバスに乗り高塚地蔵に初詣にでにいきます。(高塚地蔵は大分県日田市天ヶ瀬にあります。)
社長を筆頭に管理職全員で初詣に行くというのが
毎年恒例の行事になっていました。
初詣でから帰り朝方5時頃社長の自宅に戻り
奥様の作った雑煮をいただいて解散となります。
この恒例行事に15年間毎年参加していました。
その期間いろいろエピソードがあるのですが、
私が41か42才の年だったかと思います。
この懇親会の席で社長から何気なく私と安井君の話しがでました。
たぶんよく頑張ったということだったと思います。
いきなり紙袋を貰いました。
貰ったのは二人。 はてな? 何だろうと思い。
紙袋の中を覗いて仰天した事を今でも覚えています。
紙袋の中はテープで巻かれた1000万円! が入っていました。
どう表現していいかわからずじまいに感謝の言葉を述べて、
紙袋をカバンの中に放り込みました。
酔っぱらった勢いと興奮を抑えきれない身体で熱くなりました。
懇親会を終えてクタクタになりながら和歌山に戻ったことを覚えています。
新年早々女房に手渡しをすると戸惑いながらも
嬉しそうに新年を迎えた事がありました。
女房はたとえ3万円の報酬金でも同じように喜んだと思います。
家族の幸せ、女房の嬉しそうな顔を見るたびに
若い時、お金に走っていた自分がいました。
これだけの重労働に耐えられるのもやはり金か……。
男はやはり稼がないといけないとバカみたいにそう信じている自分がいました。
若い頃の私は残念ながらモチベーションはお金でした。
綺麗ごと言わなければ、実は今もそうです。
しかし体力と気力が、もうついていけません……