OK!工事くん　今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

 

OK!工事くん　今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン　セ－ルスマンが発する声のお話です。

 

私が飛び込み営業を始めてまだ1か月しか経たない頃のお話です。

その日のテリトリーは大阪府和泉市の住宅街でした。

昼間奥様にアプローチからクロ－ジングまでト－クを進めました。奥様にこの購入条件はどう思いますか?と問いかけると奥様は「私は購入したいと思う。

だけど主人が何と言うかわからない。」

私はここは無理に押し込むことではないと思い、それではご主人様は何時頃ご帰宅をしますか?

と問いかけると急に奥様の顔が曇ってきます。

私の主人は今まで一度も外からの営業マンの話しを聞いた事がない、まず門前払いになり嫌な気持ちにさせるから会うのは無駄だと私に言います。

さらに付け加えて。本当に怖い人だと言うのです。

それでも来るの?　いやそれでもお伺いしますと。逆に奥様は私の気持ちを試しにきます。　　

私はその日の夕方6時のアポイントをとりつけました。

夕方、私は少し緊張していました。

どのようなご主人様との対面があるのかと不安の中、その家の玄関先に立ちチャイムを鳴らしこんにちは!とあいさつの声。

奥の部屋から小さな娘さんが走りこんで来て玄関口で私を迎い入れてくれます。

微笑みを見せてくれるので私はお父さんいる?　とひと声笑みを浮かべ投げかけました。

可愛い声でいるよとひと言返ってきます。

そうすると奥の部屋から主人の声が聞こえてきました。

おーぃ入ってこい! 　　顔も見せずに声だけが奥から聞こえてきます。

お部屋に入ってもよろしのですかと私が訪ねると、構わないから上がって来いとの事です。

上がらせていただくとご主人様はステテコの肌着姿でビールを飲みながら巨人阪神戦を見ています。

私の顔を見るなりお宅はどこのファンやといきなりの質問。

ここは阪神と答えるのが無難かと思いつつも巨人と答えてしまいました。

すると主人が私も巨人だと即返ってきます。家内から話は聞いているが改めて要件を聞こう、説明をしてくれとのお話です。

私は説明を行いましたが結局は契約はいたた゛けませんでした。

主人いわく悪いが俺は屋根の上には何も設置したくないとの事です。

それが結論です。　こうして話を聞いたのはお前が初めてだと言います。

私は何故断るつもりなのに私の話しを聞いてみようと思ったのですかと質問をしました。

それはあんたの玄関口の声だと、「こんにちは!」「お父さんいる」と娘に声をかけていただろう。

あの時、本当は断ろうと思っていたがあんたの声を聴いた時にこの営業マンの話しを一度聞いてみようと思ったというのです。

ご主人様はどんなお仕事をしているのかと尋ねると、私は経営コンサルタントの仕事をしている。

仕事柄あんたの話しに興味をもったとの事でした。

私は転職してまだ慣れない中で営業活動をしています。

将来これで生活ができるのか不安であると正直に話しをすると、一言私にこう言いました。

あんたはこの道で成功をする。売れるから心配せずに頑張りなさいと励ましのお言葉をいただきました。

 

商談を終えて家を出た時、夜空の星を見ながら何か勇気が湧いてきた事を覚えています。残念ながらお客様からは契約をいただくことはできませんでしたが私は大きな契約をいただいたような思いでした。

何となくではありますがやっていける!

 

それにしても私の声? いままで意識をしたことがありませんでした。

私は歌が音痴で決していい声ではありません。

何故お前の声を聴いて話をきいてみたいと思ったのでしようか?

いまだにその時の明確な回答は出てきませんが、この商談以降、私は人との出会いにおいて声を意識をするように心がける事になります。

特に初対面を行う場合どんな声質でどんな表情で人と出会う事が大切なのかと思わずにはいられません。

人との出会いは1分もあれば少なくとも気持ちが会う合わないが決まっているのかましれません。

大きい声でもなく小さい声でもなくお客様が合ってみたいと思う声=声質とはどんな声でしようか?

たとえ小さなお子さんに出会っても心を込めて「気」のある声が大事なんだろうと思います。

本当に大事な事をお客様は教えてくれます。

 

 

 

 

OK!工事くん　今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン　セ－ルスト－クはお客様が教えてくれる。

飛び込みセ－ルスマンが歩合で生活をしていくことは大変厳しい世界だと思います。テリトリーにでれば100件訪問したら100件断られるのが飛び込みセ－ルスの常です。

しかし101件目にあなたが来ることを待っているお客様がいます。

まずその事を信じて行動したいと思います。

飛び込みセ－ルスはプラス思考で物事を感じる事です。

けっして断りの連続であっても、お客様はあなたを否定しているわけではないと思って下さい。

まだ会話もしていないのにあなたの人格がわかるはずもありません。

 

その101件目の出会いをつくる為に、各企業の職場では新人営業社員向けの営業マニュアルが作成され、セ－ルスト－ク=マニュアルト－クも教えてくれることでしょう。

また積極的に社内でロール・プレイングなどしているかと思います。

新人育成という観点からはすごく大事な事です。

私もその事は否定はしません。

しかしそれを一生懸命覚えて身につけても仏彫って魂を入れずです。

それはあくまで売り手側の論理で構築されているからです。

飛び込みセ－ルスマンにとっては実践マニュアルも大事なのですが、そのマニュアルが切れるかどうかが問われてきます。

新人営業社員にお伝えしたいのですが、社内の実践マニュアルを真ん中において営業職を身につけようとはせず、まず与えられたテリトリーで訪問件数を増やしてください。

野球選手の素振りと同じです。一見単純な作業ですが必ず成果が表れてきます。

新人営業社員が向き合うお客様は10人10色です。

そのお客様に対してト－クを身につけなくてはいけません。

その日100件回って成果がでなければ翌日は200件、また翌日は300件という訪問です。令和の世の中になりITからAIの時代に変わりつつあるなかで昭和の営業だと懐疑的に思っているあなたがそこにいるのはわかります。

しかし時代が変わっても人の心は簡単には変わりません。お客様はITでもなければAIでもありません。

生身の人間なのです。感情をもった人間です。

キツイ断り文句を発することもあればあなたを笑顔で迎えることもできます。

 

今は大半インターネットで物を買える時代ですが、販売する商品によってはインターネットでは買えないものもあります。お客様はインターネットでは商品しか買えませんがセ－ルスマンは商品だけ売っている訳ではありません。

私という商品も売っているのです。　そこにこの仕事の面白さがあります。

それよりこの道を選んだあなたに問いたいのです。　飛び込み営業をどうして選んだのですか?

楽な道だと思いましたか?

YouTubeやアフィリエイトのブロガーさんも同じです。

毎日撮らないといけないし書かなければいけない現実があります。

書き続けていく中で見えてくるものがあります。

飛び込み営業を志す人間もつまるところ同じです。苦しい現実との戦いで見えてくるものがあります。

毎日の訪問を繰り返していくと足が痛くなり、心もズタズタです。

真夏の暑い中、汗をボトボトにかいて飛び込みをしている時に出会ったお客様。

あなたのその流れ落ちる一滴の汗を見たかもしれません。

あなたのここと言わんばかりの視線を受け止めたお客様かもしれません。

そういう事はマニュアルには書いていません。

その時にマニュアル通りのト－クを使用してもお客様の方がセ－ルスマンを見極めてしまいます。

大事な事は謙虚な気持ちでお客様と接する事です。

新人社員で経験が浅いと詰め込んだ商品知識とセ－ルスト－クでクロ－ジングを行い攻め込んでしまいます。

訪問に訪問を重ねて出会ったお客様と向き合う時に必要なのはあなた自身という商品価値です。

何度も言うように101件目に扉を開けあなたを迎いいれたお客様にマニュアルで覚えたセ－ルスト－クよりあなたの言葉がほしいのです。

もし話が上手くいき契約をいただけたならば、お客様はあなたの事をどう褒めたたえると思いますか? 　

あなた新人でしよう?　会話はまだ慣れていないがあなたが真面目そうだったから。あなたの言葉に嘘はないと思った。とか、あなたを褒めたたえる言葉が他にも出てくるでしょう。

 

 

 

 

 

OK!工事くん　今日も飛び込みセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン　職場はブラックだと認識する事。

飛び込み営業の仕事は10人入社すれば11人退職する。

これでは誰もいなくなってしまうような見出しですが、感覚的にはそのような感じです。

私の働いた職場はそういう職場でした。とにかく厳しい現実が待っています。

飛び込みで営業活動している会社にこれから身を投じて働こうとしている人はこのブログを読んで腹をくくって仕事に励んで下さい。

 

 

①軍隊式の朝礼が待っている。

私が在籍していた会社の朝の風景です。

社訓　胆5訓　実践行動24箇条の美学　白板に記された昨日の契約本数を全員で唱和する。

各自一人一人が決意を述べる。それも大声で腹から声を発する。

管理者の激が飛ぶ! 　　 毎朝こういう雰囲気で朝礼は続きます。

何故このような朝礼をしていたのでしようか?

飛び込みの現場　例えばマンモス団地に入ればアプローチアウトの連続なのです。

冷たい声　冷たい視線　怒り　留守　そう言う断り文句が速射砲のように飛んできます。

真夏の営業、真冬の営業、雨中での営業、寒風吹く中での営業、猛吹雪の中、それが夜間まで続くのです。

テリトリーは営業マンの心を常に揺さぶり続けます。

テリトリーに入れば孤独との闘い、朝の朝礼は己を鼓舞する為に行う儀式となっていきます。

それともう一つは営業マンにはON OFFの切替が必要です。

セ－ルスマンは常にプライベートでの重荷を引きずって会社に入ってきます。

今日一日成果が出るか、出ないか不安の中。職場に入る瞬間から気持ちを切り替えていく必要があります。

プライベートの悩みを吹っ切るような真っ白な気持ちでテリトリーと対峙していかないと負けてしまいます。

入社間もない時期、この様な職場の雰囲気に馴染んでいけない社員は辞めていきます。。

最初、私もこの儀式に圧倒されましたが日々成長していく中で自然と受け入れていきました。

 

②歩合能力主義で働くというプレッシャーが入る。

入社時は社会保険も固定給の給与も保証されます。しかし飛び込みセ－ルスの世界はやはり数字、業績です。職場の雰囲気がただ飯食いは許さないという暗黙の空気があります。そこがサラリーマンとして働く営業マンとの違いです。

日々決算という意識。

今日ダメだったら明日頑張ればよいという気持ちでは時間の無駄になっていきます。

時間は無限ではありません。人生もそうだし営業の世界も同じです。必ず1か月という締め日がきます。再度言いますが明日頑張ろうではダメなのです。一日全力で頑張りその一日一日の積み上げが営業マンの自信に繋がっていきます。

験を踏まえこの世界で飯をくっていけるという自信です。

給与明細をみて自分のモチベーションが上がるのか下がるのかが決まっていきます。

他人からのプレッシャーも入りますが戦うのは他人ではありません。常に弱い心を持つ自分自身との戦いなのです。

売れないと生活ができないという不安。

新人社員はこのようなプレッシャーに押しつぶされ辞めていきます。

 

③訪問販売であるという現実がそこにある。

訪問販売=悪　確かに世の中には悪質リフォームの業者もいます。

私は人を騙して営業活動などしたくもありませんし、またそういうお給料で家族の生活を支えたいとも思いません。

ただ飛び込みセ－ルスの現実は厳しいという事を伝えたいのです。

いい大学を出て知識があっても売れません。バカでも売れません。感性を磨きプロフェッショナルな技術が最終的には必要とされてきます。

それだからこそ、逆にとても面白い仕事でもあるのです。

頭が良くて知識があって何らかの理由で飛び込みセ－ルスという仕事を選んだ人。

現実の厳しい世界に身を置いた時に、その屈辱感に耐えられるのかどうかが問われてきます。

たいていの人間は木端微塵に崩され辞めていきます。

①で説明をしたようにテリトリーに出れば自分との闘いになります。

世間の目、自分の仕事にプライドをもつ前に、ほとんどの人達が屈辱感を味わってそこで終わってしまいます。

テリトリーに着けば孤独、断り文句の連続に叩きつぶされていく人が大半です。

職場のシステムの問題もありますが物を販売するという現実の世界の壁が立ちはだかるのです。

お客様の立場から考えるとプライベートの時間に勝手にチャイムを鳴らされる訳ですから断って当たり前のはなしです。

しかしこのお話は本当に厳しいお話でしょうか?

私は厳しいとは思いません。

資金を投じて設備投資をする、人を採用してお給料を払う立場経営者になればもっと大変な仕事になります。

そのことを考えれば失うものはありません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

OK!工事くん　今日もセールスマンのお話しです。

飛び込み営業マン　俄然やる気がでるのは能力主義で働く完全歩合の世界。

42年前の話です。学校を卒業後、金融機関で勤めた時の初任給が7万3円。

それから10年29歳で転職、飛び込みセールスの世界に入り初めていただいたお給料が手取り

48万円ぐらいだったと思います。

入社後20日足らずの日数で稼いだ給料です。

19万8千円の太陽熱温水器を18本販売しました。1契約3万3千円の歩合。

サービス品や税金などが引かれた手取りの金額です。

今の時代のように銀行への給与振り込みではありません。

末締めの翌月20日支給、給与が支払われる日の夜はいつもより早く営業マンは事務所に集まります。

それでも商談が終わってからの集まりですから夜の11時頃です。

管理者がその後一人一人に現金の入った封筒を手渡していきます。

全員が自分の机に戻りその場で封筒の口を切り万円札を数えていきます。

品格も品性もない事務所の雰囲気です。

間違いはないのかと小銭迄確認していく者。

ある営業マンは笑みこぼしながら封筒を縦に机の上に立てるのでです。

1ケ月間の戦った戦果が自分の生きた証のようにそこにある。

私はと言えば封筒をあける勇気もなく、ただ手に握った紙の厚みが確かにこの手の中にあると実感したまま、

ほのかな感動を感じていました。

早く家に帰りたい! この気持ちを待っている家内と分かち合いたいと思いながら、

急いで自宅に帰った事を覚えています。

深夜1時ごろ遅い夕食膳の前で給与袋を置き、二人で見つめていると「家内が言います。いくら入っているの?」わからんと私。私は封を切って読み始めました。

1枚2枚3枚と読んでいきます。数えて48万と・・いくら。　そのあとの沈黙。

その給与袋を仏壇の前に置き二人で手を合わせ感謝した事をいまだに覚えています。

結局はそのお金は使わずに全額定期預金にしてしまいました。

10年間のサラリーマン生活のなかでノルマを達成しても何も変わらなかった人生。

評価されていくのに時間がかかるサラリーマン生活。

いつしか私は羊のような心になっていました。

群れていると安心感があるのです。ノルマを達成しても達成しなくても給与は貰える。

ぬるま湯体質から抜け出せない歯がゆい自分がいた事を。

家内と二人共稼ぎをしていけば小さな幸せを手に入れる事はできた。

しかし男としては面白くない人生。

それと比べれば第2の人生はリアルな世界。　弱肉強食の世界。

売っていく人間がトップに立つ。

リ－ダ－は売る人間でないと説得力がない。給与日に万円札を数える風景。

私はこの夜、この会社で必ずトップになってやろうと決心しました。